珀莱雅获134家机构调研：Q3累计直营同比增长约110% 占线上收入比约68%（附调研问答）

珀莱雅（603605）10月29日发布投资者关系活动记录表，公司于2021年10月28日接受134家机构单位调研，机构类型为QFII、保险公司、其他、基金公司、海外机构、证券公司、阳光私募机构。

投资者关系活动主要内容介绍：

(一)公司财总兼董秘王莉女士介绍2021三季报主要经营数据

2021年1-9月，公司营业收入30.12亿元，同比增长31.48%，归属于上市公司股东的净利润3.64亿元，同比增长27.82%，归属于上市公司股东的扣非净利润3.56亿元，同比增长23.63%。

公司分别按渠道、品牌、品类拆分主营业务收入同比情况以及占比情况，并对盈利能力、营运能力等指标以及投资者关心的主要问题进行了说明。

(二)问答环节

问：毛利率Q3累计同比上升2.87个百分点，Q3单季同比上升1.61个百分点，原因？

答：(1)大单品策略比较成功，精华、眼霜销量上升较快。虽然原材料成本上升，跨境代理清货影响毛利率，但整体毛利率依然上升。

(2)线上占比持续上升至81.85%，其中线上直营占比持续上升。

问：Q3形象宣传推广费费率多少？

答：(1)Q3单季、Q3累计，均约为34%，同比上升。

(2)公司总体策略不变：提升毛利率、提升销售费用率，保持净利率稳定。

问：Q3线上直营和分销同比增长多少？占比多少？线上各平台占比？

答：(1)Q3累计直营同比增长约110%，占线上收入比约68%。Q3单季直营同比增长75%+。直营渠道的天猫、抖音等增长较快。

Q3累计分销同比增长约26%，占线上收入比约32%。Q3单季分销同比增长60%+。

(2)线上各平台线上渠道占比，天猫占比40%+，抖音占比10%+，京东占比10%，唯品会占比5%+，快手占比5%-，拼多多占比5%-。

详见可转债有关公告披露的半年度数据，Q3变化不大。

问：今年抖音有明显的流量红利，如果分抖店的付费流量跟自然流量的比例是多少？ROI是否还有上涨空间？

答：现在公司的趋势是自然流量越来越好，因为珀莱雅小店做得比较早，早期流量红利较大，积累了非常多的粉丝，这都会构成自然流量。目前付费流量占比大于自然流量。现在确实流量越来越贵，但公司的抖音小店客单价较高，消费者认知度也高，所以可以维持至少3以上的ROI，整体是非常良性发展的状态。

问：线下渠道下降原因？

答：(1)大单品统仓，不入经销商库。

(2)线下调整渠道库存结构。

(3)Q3经销商应收账款显著减少。

问：线下统仓的考量？

答：线下销量不好的情况下，经销商如果压力大，会把很多产品卖给淘宝店，造成串货，对线上也会产生影响。所以我们做了总仓管控，对产品的路径进行监控。

问：Q3累计珀莱雅和彩棠品牌分别同比增长多少？占比多少？

答：(1)主品牌珀莱雅同比增长28%，营收占比81%。

主品牌年度营收增长，预计高于合并报表营收同比增长。

(2)彩棠2021年Q3累计营收1.64亿元，同比增长185%+，利润亏损。

问：Q3累计跨境品牌代理同比增长多少？占比多少？

答：Q3累计营收同比下降43%。业务收缩，清库存。

问：彩棠这一年来遇到过什么问题，未来规划？

答：彩妆品类有流行趋势，需要立竿见影，而且对包材、原料上要求更高，跟护肤属性上有些差异。今年上半年，产品开发遇到了供应链上的一些问题，并且有些超预算投放。三季度新产品陆续上市、完善。现在彩棠从产品开发、内容制作、文案设计、投放运营团队都比较完善了，未来会做以底妆为主的专业化妆师品牌。明年追求盈亏平衡。

问：市场上国风品牌较多，彩棠未来的打法和优势？

答：彩棠跟花西子、毛戈平不一样，我们希望把唐毅老师的IP打造的更加专业，同时把知名度进一步提升。总体是大众专业彩妆、主打底妆的打法。

问：CORRECTORS科瑞肤品牌情况？

答：公司一直希望搭建化妆品矩阵，珀莱雅定价是100-300元，科瑞肤定价在260-600元。科瑞肤上半年主要在调产品，因为一个高价位的品牌肯定需要比较完美的产品，目前营销团队没问题，运营团队也有，但产品还在完善的过程中。

问：悦芙媞品牌进展？公司在子品牌发展上的侧重？

答：悦芙媞推出了针对年轻人的小品类：洁颜霜、防晒、头皮磨砂等。主要针对18-23岁大学生群体精准开发。今年上半年悦芙媞防晒比较成功，下半年有好几款产品都跑出来了。后续会继续推护手霜、身体乳等产品，完全按照年轻人的使用场景定制，跟珀莱雅打造功能性精华类大单品的模式完全不同。近期和骆王宇合作，种草、直播等，预计双十一期间能卖得不错，希望明年能有不错的成长。

其他品牌：彩棠定位大众专业化妆品，科瑞肤将继续努力调整产品，洗发水品牌OR今年引进中国，希望明年也做起来(目前消费者评价较高，网红接单率也很高)。目前在尝试的有4、5个品牌，我们目标是在珀莱雅之外，有2-3个做的不错的品牌。

问：护肤和彩妆的占比？同比变化？

答：(1)护肤占比约86%，同比增长30%；

(2)彩妆占比约14%。同比增长50%。

问：大单品策略下目标客户差异？客群数量？新客比例？客户画像？

答：天猫客群越来越良性，最早珀莱雅是聚焦四五线消费者，后来是三四线，现在是一二三线。现在大单品策略下，品牌形象得到提升，一二线城市越来越认可珀莱雅品牌。

今年珀莱雅增加了很多一二线的消费者，主要由于：1)产品价格提升；2)产品功能性、有效性提升，品牌形象提升。目前品牌复购率接近30%,未来持续注重拉新，新客对增长很重要，现在在抖音、小红书、微博、B站、淘内等平台同时投放，一方面增加优质消费者，一方面做大消费者池。

问：私域流量规划？

答：继续细化客户画像，包括年龄、来源、购买记录、消费偏好等标签。现在私域体量不大，主要是希望沉淀用户，提高客单价和复购率。

问：研发创新情况？

答：公司配方研发已有十几年的历史，国内行业排名前列。今年我们加强了基础研发，引进人才，配备团队，希望做自主研发的原料，比如抗衰原料。同时公司也在国内外寻找合作伙伴共创。

问：未来2-3年展望？

答：去年疫情后，公司今年有比较稳健的恢复性增长。明年预计增长较好的渠道包括：

1)抖音：现在是抖音小店，主要靠直播卖货。抖音要做自己的电商平台，预计下半年会开旗舰店。如果这块做起来了，流量预计也会很大。

2)天猫：今年是公司大单品在天猫的第一年爆发，消费者会逐渐优化，明年还会有持续增量。

3)京东：女性比例增长很快，未来增长可期。

4)拼多多：平台也在与公司沟通，希望吸引优质消费者，来打造品牌旗舰店。

未来这几个平台的发展前景都比较好，公司的大单品策略是从2020年推出第一个大单品——红宝石精华之后，品牌的产品、形象、客单价慢慢提升起来。大单品推出时间加起来还不到两年，未来希望持续把大单品做好，相信3-5年内展望都是美好的;

珀莱雅化妆品股份有限公司主要从事化妆品的研发、生产和销售。目前旗下拥有“珀莱雅”、“优资莱”、“韩雅”、“悠雅”、“猫语玫瑰”等品牌，产品覆盖护肤品、彩妆、清洁洗护、香薰等化妆品领域。经中国轻工业联合会评定，公司被授牌为“中国轻工业化妆品功效研究工程技术研究中心”；公司通过中国轻工业联合会评定，荣获“中国轻工业科技百强企业”称号；研发创新中心荣获“中国香精香料化妆品行业优秀研发团队”称号。

调研参与机构详情如下：