众望布艺获31家机构调研：公司主要产品为装饰面料和沙发套，产品目前主要应用于沙发、座椅、抱枕等领域（附调研问答）

众望布艺（605003）12月2日发布投资者关系活动记录表，公司于2021年11月30日接受31家机构单位调研，机构类型为保险公司、其他、基金公司、证券公司、阳光私募机构。

投资者关系活动主要内容介绍：

公司简介：

众望布艺公司1994年成立，一直专注于装饰面料行业，以生产和销售沙发面料为主，兼做沙发套成品，90%左右出口，以美国市场为主。公司2011年在美国成立了全资子公司Z-WOVENS，设计源头及销售均在美国，另外美国还有一个新材料开发和IT预估团队，目前中美团队已经配合非常默契。沙发面料是时尚产业，属于消费品的门类，时尚行业产品好、新颖、有引领性是重点。产品定价上不是成本加成，而是采用市场定价法，公司在设计上一直引领时尚，高毛利率也是时尚产业的特性。我们市场定价权强，因此毛利较高。近几年毛利率40%左右，净利率25%左右，是纺织行业细分领域沙发面料的头部企业。

问：可以把公司分成哪几个发展阶段？

答：1）公司在2011年之前以OEM为主，客户为美国的贸易商和一些知名企业。

2）2011年以后在美国成立自己的公司，拥有了自己的品牌Z-WOVENS，真正成为了一个自己有品牌、有渠道、有定价权的公司。

3）2020年9月8日上市以后，拥抱了资本市场，进入了更快的发展。

4）未来还是要专注于主业，在沙发面料细分领域上，要在美国市场占更多的比例；在门类上，除了现在做的大提花，还要在印花和绣花等领域上做一些拓展，使门类更加丰富；还有拓展其他的国际市场，使得市场更加丰富，以进入上市公司发展快速通道。

问：现有客户的情况？

答：现在主要做美国的中高端市场。客户有Ashley、La-z-boy、Jackson等知名家具企业，都是一些在行业内领先的客户。其中Ashley2019年的销售额64亿美金，超过美国排名第2-12的家具企业销售额总和。

问：我们的收入体量在客户的整体占比情况？

答：因为沙发面料分很多种，我们做了其中一种：大提花面料，还有印花、绣花、科技布、真皮、仿皮等很多领域。目前产能限制了我们在客户那里占据更高的比例，还有一些客户我们做不了。所以在募投项目投产以后，产能得到释放，在一些客户的采购占比会大大提高。

问：过去制约产能扩张的因素是什么？整个扩张计划大概是怎么样的，扩张大概对应的投入的体量又是怎么样的？

答：公司坐落于杭州市临平区，土地资源比较稀，冲刺上市以后政府调拨了100亩土地，用于我们新建募投项目。现在募投项目投资已接近尾声，一共143,000方的体量，为未来的发展留出了空间。现在设备已到场，12月底开始设备调试，计划明年上半年调试结束释放产能。

问：客户订单方面是否能满足募投项目的产能释放？

答：一是我们在大客户的销量还可以大幅度的增加。

二是现在除了室内面料，我们在户外面料上有SUNBELIEVABLE品牌，这块业务目前量也在增加。

三是外协的比例我们会减少一些，以保证我们的质量稳定性、快速的交期和控制织造成本。

这几方面原因，所以我们有信心迎接新产能的释放。

问：布艺时尚变化大不大？每年时尚设计会变还是一版设计可以用很多年？

答：同属时尚行业，我们拥有强大的设计团队，并和全球20多家画稿公司合作，每年开发2季新品，更新设计和时尚元素。当然布艺和服装还是有区别，不像服装那样变化迅速，我们的经典产品可以卖5-8年，复购率也高，这点也给我们带来利润空间。

问：户外面料的介绍？

答：户外面料在包括中国、美国等国家越来越流行，因为人们喜欢户外活动，我们做的是高端的有前景的户外面料，我们保证在恶劣的环境下，比如说在海滩边日晒雨淋海风吹，我们的面料5年内不褪色不霉变，这是一个高端的市场，这个产品我们从开发到现在已经准备了5年时间，市场在不断成长，这也是未来很好的一个增长点。

问：我们设计好花样和材料，由客户来挑选？

答：两方面，一方面是客人喜欢什么风格，我们投其所好。另一方面也要引领时尚，要能给到家具公司新的引领市场的东西，让客户跟着我们走，这样会提高客户黏性。

问：我们产品的印染环节主要是染纱还是染布？

答：染纱为主。先染好纱，织成色织布，后面还要再进一步后处理加工成面料。大提花的面料一定要色织以后，花型才比较丰富饱满，层次感好。

问：目前的产品可应用的空间有没有去拓展？

答：有的，沙发面料不同于其他，需要测试很多起毛起球、撕裂强度、抗疲劳等一系列数据，要求很高，除了沙发外，还可以应用在墙布、床靠、医院沙发等，不同领域还是有市场空间的。

问：沙发面料这块本身有没有提升空间？

答：有，目前美国这个领域有3巨头公司，以前我们给它们做代工，2011年起我们创立了自有品牌，直销给家具厂客户，就不断取代他们的份额。此外，除了提花，沙发面料还有印花、绣花、压花等工艺，我们也会增加。另外，中东、欧洲市场我们也要做，国内我们目前还较小。发展空间很大。

问：公司有很强的设计和技术优势，从更长远的角度出发，除了美国市场还会考虑跨区域的发展吗？

答：会考虑，因为公司要发展，一是要把现有的美国市场做大，公司在深耕美国市场基础上，逐步拓展中东、欧洲及国内市场。所以想未来在增加产品的门类的同时，再增加不同的区域来发展我们公司的市场。

问：海外如何开发新客户？

答：第一是美国High point每年4次的展览会，2次面料展，2次家具展。布置产品展厅、邀请客户参观，从而促成合作；第二是有一定知名度后，客人之间会相互推荐；第三是线上推广。

问：公司的毛利率和净利率很高，除了设计之外其他的技术优势吗？

答：1）我们给客人的提供的是整体解决方案：我们时尚产品是引领时尚的设计，给客人一个组合和演示，比如说古典的用什么面料组合，现代的用什么组合，将场景设计好，所以客户选择比较容易，黏性比较好。

2）产业链比较完整，质量稳定：我们面料生产从纺纱、织造到后处理都有，各道利润累积起来就比较高了。产业链完整，环环质量把控就能到位，我们自己有强大的实验室支持，纱线、染色、面料每一环都要进行测试。

3）快速的交期：产业链完整，交期就比较好把控。另外，我们美国也会有预估团队，根据大数据预估需求量，提前进行原材料备库（约1个月的生产所需原料），在美国仓库进行少量成品备库。我们交期一般在30天以内，最快10天，业内一般是60-90天，所以快速交期也是我们竞争力，客户跟我们合作，可以备更少的库存，资金占用少、周转快。

4）优质的服务：

客户的邮件24小时内回复。

5）跟美国公司比有价格上的优势。

问：今年的毛利率下滑是因为原材料吗？

答：一是根据财政部的要求，会计政策变更，原来运费是放在销售费用里面，现在转到成本；还有一部分是汇率影响，美元贬值，直接导致收入减少；还有一个是原材料和印染涨价影响。

问：我们公司是不是迎来最好的发展的阶段？

答：现在众望布艺是发展最好的时期。

1）第一家上市的家纺布艺企业，拥抱了资本市场，得到了大家的关注，为未来的发展奠定基础。

2）我们在美国和国际上的品牌沉淀了这么多年，现在到发力的时候了。

3）技术也是非常成熟了，后整理技术和生产开发技术发展到了适合的阶段。

问：我们在海外做顺了之后，类似于我们这种大企业是海外进口替代的角色？

答：我国很多的高端面料，包括宾馆酒店的高毛利产品，都是从欧洲、美国进口的，这块我们也是在做进口替代。

问：今年外部环境对我们的影响？

答：1）今年最大的影响是亚洲疫情，特别是越南疫情对我们8、9月份也就是第三季度的销售和利润都是有影响的。因为我们有的大客户的主要生产基地在越南，8、9月份停产或减产，发货延后了，对销售有所影响。

2）成本影响：年初的汇率影响、7月份开始的运费暴涨、8月份开始的原材料的暴涨，还有印染化工产品的暴涨，都对我们利润产生一定影响。

因为我们有比较强的话语权，所以我们今年也提了三次价格，来抵消一些成本的增加。

问：除了运费暴涨外，疫情还会对越南、美国这些国家有什么影响？

答：欧美大企业对越南这次抗疫感到失望，他们计划后续可能转移产能去南非、墨西哥等地，分散投资。

问：公司业绩和美国地产景气度的相关性如何？单三季度业绩略降，是否受美国地产影响？

答：和地产有一定关联度，但不是完全正相关。美国沙发消费逻辑区别于中国，美国沙发价格较低（600-800美元可买较好沙发），因此算消费品，买的量比中国家庭大，换的又比中国勤。今年三季度业绩是受客户越南工厂因疫情停产影响，导致我们发货延后了。

问：接下来海运费或者原料成本跌了，我们的价格会降下来吗？我们的提价有没有滞后性？

答：提价有滞后性。今后哪怕成本降下来，价格也不会马上降下来，提上去之后，降下来比较难，所以降价也有滞后性。

问：客户从下单到交货大概需要多长时间？付款的交期是多久？

答：从下单到交货，交付是30天，下单到收款一般45-60天，所有出口产品都有保险覆盖，风险较小。

问：结合提价和对应的产能的扩张，对未来的预期？

答：美国市场的沙发面料的消费观念跟国内不一样，因为他们沙发价格比较低，一般是六七百美金，所以他们当作消费品，不像中国当固定资产，所以他们消费的基数和频率比较高。美国经济现在看起来也会比较稳定，我们品牌沉淀到位了，产能得到释放后，所以未来几年我们还是信心很足的。

问：募投项目的进展？

答：设备8月都到现场了，12月底开始调试，明年上半年投产。

问：新产能达产的速度会不会比较快，后面是否还有其他产能的规划？

答：新的募投项目规划的有143,000方的建筑面积，所以我们这期如果产能达产以后，第二期第三期都布局在那里了，包括设施设备、水电和网络，接下来再增加产能就比较容易了，不用建新的工厂，设备直接进去就好了。

问：后面新的产能释放以及规模往上走后，整体的净利率还有多大向上的空间？

答：具体数据很难讲。我们订了最高端最先进的设备，所以我们想新的项目做一些毛利率更高的，更有特色的差异化的产品。

问：从新的项目招工来说，是可能年后开始做，还是现在已经在陆续的去招工了？

答：已经有一部分工人在本部总厂实习了，因为12月份就要开始调试，所以一部分工人已经储备在这里了;

众望布艺股份有限公司的主营业务为中高档装饰面料及制品的研发、设计、生产与销售。公司主要产品为装饰面料和沙发套，产品目前主要应用于沙发、座椅、抱枕等领域。公司多次获得中国家用纺织品行业协会评选的年度中国布艺家居十大竞争力品牌（金销奖）、年度纺织服装企业综合竞争力500强等荣誉称号。

调研参与机构详情如下：