阿拉丁获217家机构调研：公司本身和CRO企业等大客户有紧密的合作，预计也会加速推动（附调研问答）

阿拉丁12月2日发布投资者关系活动记录表，公司于2021年11月30日接受217家机构单位调研，机构类型为保险公司、其他、基金公司、海外机构、证券公司、阳光私募机构。

投资者关系活动主要内容介绍：

1.行业问题

问：行业壁垒可以通过时间积攒吗？

答：具有先发优势的公司能获得更快的成长。品种添加是一个逐渐积累，循序渐进的过程，产品数量发展需要时间积累。

问：目前疫情正在缓解，是否不再有弯道超车的机会？

答：疫情不是对国产替代最主要的影响。外资品牌因为是全球备货，有些品种国内不一定有现货，从国外其他地方调货造成货期比较长，实验人员就有可能选国内品牌的试剂。另外，最近几年，随着内资品牌产品质量的提高，部分产品已达到了国际先进水平，内资品牌在实验室的接受度和信任度也在上升。内资品牌也逐渐被实验人员接受。

问：国家对行业有扶持政策吗？

答：有的，“十三五”期间是我国科研试剂发展的重要机遇期，生物医药、新材料、新能源、节能环保、航空航天等下游战略新兴产业的快速发展，对高纯试剂等提出了新的需求，而国家和社会各方面对环保、食品安全重视程度的持续升级，对标准物质等高端检测试剂提出新的技术要求，未来化学试剂将从通用试剂进一步向高端专用试剂发展；同时随着基因工程、蛋白质组学及分子生物学等生命科学研究领域的迅速发展，对生物试剂的需求将迅速放大。我国科研试剂生产企业需要以差异化、精细化、系列化为目标，持续加大研发投入及技术升级，向专业化发展，才能适应用户的多样化需求。

2.公司相关问题1)财务部分

问：有些客户本身毛利率高，对价格不敏感，您认为对成本转移还通畅吗？

答：通畅。原材料涨价后，我们也会随行就市，对产品价格做一下调整，因此定价上可以消化成本。对有的大客户会给予一定折扣，可能对毛利率有一定影响，但总体在可控范围内。

问：经销商占比在提高会影响毛利率吗？

答：有一定影响。我们会给予经销商一定的销售折扣并给予经销商一定账期，与其建立长期稳定的合作关系。由于近些年来阿拉丁的品牌在行业内慢慢树立起来了，经销商代理公司产品的销量也在快速增长。

问：公司怎样考虑研发新品种的投入和产出？

答：研发投入是一个共用的需求，从总体角度出发，考虑市场需要。立项需要研发的项目主要考虑三个通道，一是市场需求，二是期货订单，三是原料和产品价格的综合选择。

问：原材料涨价对我们有什么影响吗？

答：原材料涨价后，我们也会随行就市，对产品价格做一下调整，因此定价上可以消化成本。但其中包材和运费的涨价不易转移，对公司第三季度的毛利率有一定影响。

问：公司的股权激励，为什么选择了收入作为相关指标？

答：营业收入是公司发展的主要驱动力。以收入作为相关指标，便于考核。由于公司的工作重心还是在产品研发方面，随着产品开发，收入也有所提升，劳动和收入的挂钩更为明显。

问：请问未来生物试剂占比提升对毛利率有什么影响？

答：生物试剂占比提升可能会使毛利率有小幅增加。因为蛋白质、抗体本身毛利率稍高，但还需要参考配置情况。

2）产品及销售部分

问：ERP系统升级有看到活跃用户回升趋势吗？

答：活跃用户有所回升，公司后续开展了积分商城的活动，吸引回一些客户。总体来看，客户粘性还是比较高的。

问：ERP系统每年都要付费吗？

答：系统为一次性购买，每年支付维保费用。

问：公司和大的CRO药企之间有什么进展吗？

答：公司本身和CRO企业等大客户有紧密的合作，预计也会加速推动。另外，公司去年实际存货较少，出现供不应求的态势，公司目前也在加快品种添加、积极开展研发工作。公司新招聘了有丰富工作经验的业务总监，能加快和客户之间的对接合作。

问：明年的品种或SKU大概有什么预期？

答：计划明年再增加一万个品种。

问：库存商品多了，销售方面有没有做好准备，因为过去体量比较小？

答：销售方面已做好准备。库存商品是公司的核心竞争力，公司目前将备货视为主要目标。公司本身通过电商平台销售，电商模式与科研试剂的特点天然契合。科研用品专业性强、产品种类多，客户在购买过程中容易产生误购、错购以及选择困难等情形，电商平台产品信息完善，便于不同产品的比对、核实，可以帮助客户快速精准地选择所需目标产品。其次，科研用品单位用量少、客户分布广，若通过传统模式销售，即使配备大量营销人员仍难以覆盖全部客户且将带来销售费用激增的问题，而电商销售模式覆盖范围广、推广费用低，有效解决了上述问题。此外，科研用品客户群体具备高学历、年轻化等特点，对于电商模式接受程度更高。

问：以今年三季度为例，有没有客户反映网上买产品缺货？

答：有这个现象。由于去年备货少，今年有些常规的产品有供应紧张的现象，所公司在加快备货速度。

问：化学试剂和生物试剂的厂房设施一样吗？

答：不一样，化学试剂有安全要求，选址必须在化工园区内，而生物试剂没有此要求，公司在张江购置了研发大楼，用于生物试剂的研发。

问：公司会采用低价走量的方式销售吗？

答：不会，公司生产的不是大宗的溶剂。未来公司还是延续科研试剂的研发及生产，追求品种更广、质量更高，价格会维持在合理水平。

问：公司产品存货的情况？

答：去年由于疫情原因，公司研发、生产部门开工较晚，去年备货速度较慢，去年各季度，存货规模均在一亿元左右的水平，产品添加较少，存货规模增加不明显。而从存货到销售的传导有个时间差。去年存货的低规模造成今年销售收入增速乏力。从公司历史数据来看，存货增长速度与销售收入增长速度相关性比较强。今年以来，公司加速产品开发，提高备货规模，并从人力、场地、设备等方面给予保障，截止三季度末，公司存货规模已达到1.46亿元，与期初相比增加了44.4%，存货增长越快，现货越多，公司的产品品种就越多，越能保障未来销售收入的增长。

问：销售里面新老客户占比？

答：过去一年新增了2-3万新客户。

问：随着客户数量的增加，各品种的销量会增加吗？

答：对，目前科研市场不断扩大、科研经费投入也在增加，随着需求量增加，销量会有所提升。

3)研发部分

问：化工试剂和生物试剂之间的研发差距大吗？

答：有一定差距，生物试剂对人才的专业知识要求更强，公司也在重建生物试剂研发团队。

问：公司上市后研发瓶颈？

答：未来的瓶颈主要是产品品种的添加效率，需要进行厂房扩张，提高产能。

问：公司新招的研发人员做什么？

答：目前从事分析试剂、材料、化学试剂的补充，之后进行生物试剂的研发。

问：公司对新招的研发人员有什么要求？进公司后，高校毕业生需要培养多久？

答：首先要求有相关专业背景，其次最好能有工作经验，公司也从各类高校招聘研发人才。高校毕业生大约需要培养一年。

问：公司研发人员主要来自哪些专业的？

答：主要包括分析、材料、化学、生物、环保等相关专业的硕士研究生。

4)其他生产、经营部分

问：国内创新药以后研发门槛更高，对公司有影响吗？

答：影响不大。试剂需求量比较分散、广泛，不是只为CRO企业服务的。

问：公司在国内排名还是比较靠前的？

答：对，公司在国内排名靠前，阿拉丁坚持发展自主品牌，不代理其它公司的产品，公司在规模、品牌、资金、技术人才、电商平台、客户群体、仓储、管理等方面竞争优势比较明显，保证了公司具有较强的竞争力。

问：使用不同品牌的试剂有差异吗？

答：不同品牌的试剂之间会有一定差异，但实验不成功涉及各方面的原因。公司有符合资质的检测报告、证书等，对产品自身品质把控严格。客户使用公司产品试验成功后，信心度会提升，会持续使用公司产品。

问：宏观梳理一下未来几年公司的增长会来自于哪些正在做的举措？

答：未来增长还是依靠品种的扩张，从公司历史数据来看，存货增长速度与销售收入增长速度相关性比较强。

问：公司有多少品种可以代替外资品牌，或者和他们相同的？

答：我们的产品有不少是跟外资品牌是重合的，但也有一些是我们独有的。独有的产品更有竞争力。

问：解禁以后，公司的小非减持计划和进展？

答：10月26日解禁后，有一些小股东在减持。公司在新三板上市期间有约200多名股东，小股东买入时成本较低，有获利了结的倾向。

问：公司的股权激励方案，具体针对哪些员工，预留的一部分股权激励是什么用途？

答：激励对象总人数为137人，包括公司公告本激励计划时在本公司任职的重要业务及技术人员。具体覆盖了70%以上的研发人员、表现突出的销售人员及其他部门的优秀员工。预留一部分是因为公司后续还会招聘一些研发人员;

上海阿拉丁生化科技股份有限公司主营业务为科研试剂的研发、生产及销售。公司业务涵盖高端化学、生命科学、分析色谱及材料科学四大领域，同时配套少量实验耗材，其主要产品为科研试剂、实验耗材及仪器设备。公司先后被全国化学试剂信息站连续4年被评为“中国化学（601117）试剂行业十强企业”。在国内科研试剂企业电商平台排名比较中，公司在2017年至2019年(除2018年第三季度外)各个季度全部位列第一，拥有超过14.5万名注册用户，同时，“阿拉丁”是最受用户欢迎试剂品牌，公司确立了在国内科研试剂电子商务领域的领先地位。

调研参与机构详情如下：