悦康药业获62家机构调研:集采常态化对公司是相对正向的影响（附调研问答）

悦康药业12月15日发布投资者关系活动记录表，公司于2021年12月10日接受62家机构单位调研，机构类型为QFII、保险公司、其他、基金公司、海外机构、证券公司、阳光私募机构。

投资者关系活动主要内容介绍：

第一部分董事长向投资者介绍公司简介及发展历程和发展方向；

第二部分董事会秘书向投资者介绍公司基本面情况；

第三部分高管与投资者问答交流

问：通过领导的介绍，我们发现公司整个药品的品种是非常多的。我们想问一下，在这么多药品的品种领域里面，公司目前更侧重哪个领域，后续重点做的方向是哪一些？在这些重点方向里，公司明年有哪些是相对比较明确可以期待的里程碑事件？

答：下面我们分两大块进行解读，首先是存量产品层面：

第一从我们原有产品储备的存量上看，我们的产品储备丰富，一共一百多个产品，有两百多个品规，主要针对的都是治疗慢性病领域的一些黄金赛道的一些品种，心脑血管、像消化系统、像抗糖抗感染类产品这几年都保持了一个比较好的增速，比如银杏叶提取物注射液以及活心丸（浓缩丸）等都保持在50%~60%的增长速度；银杏叶提取物注射液单品的增长逻辑主要基于以下层面：第一个层面：①2019年国家对该产品医保目录进行了调整，①将它从一个中药的医保目录调整为西药的医保目录。②取消了原来限制二级以上的医疗机构才能使用的这样一个范围，相当于终端渠道有了大幅增加。③增加了耳部血流及神经障碍患者的一个报销范围，相当于增加了一个平行赛道的市场空间；第二个层面，从这款产品的产品力角度来说，我们这个产品在安全性和疗效方面都是有很强的这种竞争力的。2015年，首都医科大学附属的北京天坛医院牵头，在全国31家医院里面开展了一个多中心的再评价的临床，证明药物安全性非常好，最后也写入了专家共识；同时这个产品被写入了很多协会的用药指南里边；第三个层面从这个产品本身的市场容量上来看，随着心脑血管疾病的频发，该款产品的市场空间会稳步增长；此外，从今年10月份，工程院韩德民院士牵头，启动了包括301医院、协和医院、北大人民医院、同仁医院等全国300家医院一起针对6000人病例的一个真实世界的研究，希望通过该项研究推动产品在耳聋耳鸣疾病方面的应用。另外一款重点的产品是活心丸（浓缩丸），这个产品也是我们前几年开始重点布局培育的一个重要的品种。心脑血管是我们国家最高发的疾病领域。主要治疗的是冠心病心绞痛，该产品我们有非常强的差异化竞争力。这个产品是2017年底进入到国家医保目录的。2020年，上海长征医院牵头的一个多中心随机双盲阳性药对照实验，显示活心丸（浓缩丸）在多项疗效指标上明显优于对照产品，说明我们这个产品在心绞痛患者的治疗方面是具有明显优势的；我们从2019年的下半年开始逐步进行市场推广工作。目前活心丸（浓缩丸）主要针对的是二三级医院，包括一些县级地级市的等级医院和一些基层的卫生院进行开发，从去年到现在我们每年保持终端的覆盖量都是50%以上的增长。接下来我们希望能够把这个产品的终端覆盖率参照银杏叶提取物注射液，在未来三年继续保持高增长。

还有我们目前在市场上已经处于相对龙头领先地位的一些仿制药产品，像奥美拉唑、二甲双胍，这些产品2021年前三季度继续保持在一个25%-30%左右的增长水平；二甲双胍自参加集采以来增加了新的销售赛道，其销量和利润都有所增长。

除此之外，我们还有一些独家的或者是类独家的产品，像百蕊胶囊、四物胶囊及温肾胶囊等这些产品。前几年我们主要是在做基础性评价工作和一些初步的工作。在上市之后，我们会陆续加大这些产品的市场推广力度。以上是存量部分的分析。

增量品种部分：第一是爱地那非这个产品，已经完成了上市前的所有发补工作以及现场检查和核查的工作，爱地那非获批之后，它的市场空间包括目前市场的需求和增速还是比较可观的；第二就是已经到临床三期中段的羟基红花黄色素A，目前入组已经超过300例，我们希望能够在最快的时间内获批上市，成为公司另一大单品。

问：悦康药业作为一家Big pharma型的企业，我们看到整个明年的覆盖量会越来越大，包括医院端的整个一个扩容是非常明显的，我们想问一下，公司在整个销售体系上面的一些布局优势。随着后续一些创新产品上市的话，公司的销售是否会有一些改革呢？

答：悦康药业前期的时候主要销售优势是聚焦在第三终端市场，我们有一个比较庞大且稳固的经销商队伍，重点产品覆盖范围比较广泛。目前的销售模式还是基于以代理商的模式，我们希望今后在每个省围绕每个差异化的单品，建立我们自己的直销队伍。同时我们也开始加强对于互联网销售渠道的布局，通过品牌建设和电商大平台的合作，争取尽快的覆盖到整个互联网电商渠道销售上来。我们最终的目标是希望能够建立一个全面覆盖多个渠道的市场营销队伍。

问：公司即将上市的爱地那非产品的市场优势是什么？

答：首先爱地那非是国内同类别的第一款原研药，最主要的优势是跟原有市场上同类产品比：剂量小，方便携带；第二剂型优化，患者体验好：第三安全性高，副作用低。这个产品在化合物的结构设计上更加的稳定。

问：未来我们对爱地那非的推广渠道打算怎么去做？

答：爱地那非在疗效，安全性等方面占据优势，而且这个产品是兼具着药品和消费品的双重属性。我们在内部建立了销售策略，叫新媒体的品牌引领加全渠道的销售覆盖。在品牌的传播方面：树立爱力士品牌，通过这种品牌的塑造，让更多的消费者认知到这样一个新的产品。另外也给我们的经销商队伍和我们网络销售平台的合作方为他们赋能和引流；从销售渠道上来看，我们计划四渠道同步发力，包括线上互联网渠道、OTC连锁大药房渠道、第三终端渠道、医院渠道等。

问：关于公司爱地那非这个产品后面差异化定价，目前公司有没有一个这方面的想法？

答：爱地那非的定价策略，我们在和合作经销商沟通，具体的价格我可能不方便陈述，请随时关注我们产品动态。

问：关于公司在核酸药物上的布局，公司是什么样的金额收购的天龙药业？CT102主要是针对IGF1R这个靶点，这个靶点的话此前海外有一些企业尝试做过一些这个单抗，但最后效果都比较一般，想问一下公司对于这个靶点的一些看法，包括从科学性上面它相比单抗ASO的一些优势？公司在小核酸的靶点筛选整体流程化上面有哪些布局？

答：（1）收购天龙药业这家公司；总体收购费用3000万元，包括：①支付给天龙集团（300063）的收购款2100万元；②天龙药业欠付原合作单位项目进度款900万元。（2）靶点成药性方面确实正如你所说，国外有针对IGF-1R靶点的抗体药物，我们现在的这个反义核酸药物注射液用CT102是针对IGF-1R靶点的靶mRNA，作用更具有特异性。靶向IGF-1R的抗体药物与IGF-1R的结合会受到IGF1R/IR二聚体杂合受体或其他酪氨酸激酶受体的信号串扰，因此存在一定的靶向抵抗，是疗效不佳的主要原因；CT102作为ASO类药物直接与靶mRNA结合抑制靶基因表达，不存在信号串扰的影响，因此靶向抵抗的干扰情况大大降低，可以更好地发挥治疗作用；临床前数据显示相较于其他组织，CT102表现出优异的肝脏组织富集特性；目前终止临床的抗体药物适应症集中在非小细胞肺癌、乳腺癌、肉瘤，结合CT102优异的肝组织富集特性及IGF-1R在肝癌治疗的机制研究，IGF-1R是肝细胞癌非常有前景的治疗靶点。

我们通过不同水平的临床前试验发现肝细胞癌的IGF-1R的高表达跟肿瘤是直接相关的，CT102对该靶点作用具有明显的特异性，临床前的细胞和动物水平的效果非常好。我们也在结合基因组学和代谢组学做生物标志物的系统研究，在将来的二期临床中用生物标志物去富集患者，提高临床试验的成功率。我们对这个靶点还有对CT102这个项目还是很有信心的。

问：天龙药业成立几年了，但之前它的进展不是特别快，为什么公司要选择跟天龙药业去合作？在核酸药物方面有比较多的海外专利，包括在修饰上面工艺上面就有一些专利，想问一下，公司有没有一些相关的专利授权？在递送系统这块，公司合作方天龙药业它的技术来源是什么？关于递送系统，现在天龙药业这一块合成是能够做到毫克级还是做到克级？

答：天龙药业项目进展较慢的原因，①是天龙药业公司运营方面的问题，企业的自有资金无法满足研发管线的持续和快速推进。②新冠之前小核酸这个赛道的价值还远远没有被市场发现，所以融资也相对困难。我们收购这个公司其实更看重的是天龙这么多年的积累。拥有首个核酸药物国家地方联合工程中心，承担重大新药创制国家重大专项和国家863重点项目八项，还积累了很多的关键技术，解决了很多的关键技术问题，包括核酸药的修饰和递送，在这个方面都有积累，我们现在所用的修饰，递送的关键技术也是从这么多年天龙药业积累的技术的基础上一步步的完善提升来的。修饰和递送的这两个关键技术我们都有突破，相关的技术验证，已经通过临床一期的项目和临床前不同阶段的项目在细胞水平和动物水平等方面得到了验证，一些核心的专利正在申请阶段。我们现在的递送系统也是我们自己开发的递送系统，已经在小鼠实验和猴子实验得到了大量的验证，我们认为我们的递送系统的递送效率还是非常不错的。天龙药业跟军科院当时建立了我们国家首个公斤级的合成生产线，可以做到公斤级。

问：请介绍一下天龙药业的一些技术积累以及整个研发团队的背景情况包括公司后续研发投入跟人才引进有哪些方面的规划?

答：杭州天龙药业为悦康药业全资子公司。天龙药业与军事医学研究院合作进行核酸药物研发，是国内首批进入核酸药物领域的领军企业，是中国核酸行业产学研联盟骨干单位，拥有国内首个核酸药物国家地方联合工程中心，核酸药物浙江省工程中心，承担重大新药创制国家重大专项和国家863重点项目八项，公司建立了从靶标筛选、核酸序列的合成、修饰、递送、评价、申报以及临床试验的完整研发体系；收购天龙以后，我们持续引进专业技术人才，加强队伍建设，建立了梯次的研发管线。现在有以博士为主的研发团队近五十人，核心技术人员来自军事医学研究院、清华大学、中国科学院大学、北京协和医学院等国内知名院校，人员相关专业背景丰富。研发管线聚焦适应症主要为心脑血管、抗肿瘤，传染病。天龙药业首个核酸药物注射用CT102项目I期临床试验在今年的3月4号在解放军第五医学中心启动，由王福生院士担任PI。目前一期进展顺利，已接近完成，即将进入下一个临床阶段。今年的9月22号，公司正式发布公告，一期斥资1.8亿建立小核酸药物研发及中试平台，基于该平台建设，我们将进一步加强从靶点筛选与确认，序列设计，抗原设计，药效评价，CMC小试和中试，IND申报到临床试验的全链条的研发能力。将进一步提升核酸药为基础的靶点发现平台、高通量筛选平台、领先的工艺开发及规模化制备平台、完整的分析质控平台的技术水平。更好的推动研发管线的进展。现在项目进展顺利，预计22年1月交付使用。

问：目前公司业绩占比里面就是仿制药这个比例相对来说还是比较多的，请公司管理层大致展望一下，未来集采常态化之后对公司业绩的一个影响，包括目前我们已经被集采或者说是有这个集采预期的一些品类，贡献多少收入的占比，大概在我们现有产品里面的一个情况？

答：集采常态化对公司是相对正向的影响；从公司的传统渠道来看，我们前期主要聚焦第三终端市场，本身受集采影响就相对较小；从实际集采情况看，2021年前三季度，心血管治疗领域毛利率是93.3%，同比增加0.4个百分点。消化系统治疗毛利率是63.09%，同比增加了7.79个百分点。唯一有一款降糖类产品的毛利率是49.88%，下降了3.29的百分点。虽然毛利率有下滑，但是因为集采相当于给我们拓宽了新的销售渠道，我们的收入利润都实现了双增长。从具体的产品层面，以2020年集采中标的二甲双胍产品为例，60片规格的二甲双胍缓释片是中标产品，当时是60片的规格，中标价格是0.128元/片，在非集采渠道以30片规格产品为例，市场价格是0.18元/片。虽然集采产品比这个非集采产品平均每片价格大概低了五分钱，但原有的非集采市场销售量和价格都没有受到影响。虽然集采价格有一定降幅，但基于公司的传统渠道优势公司整体利润水平没有受太大影响，反而在集采环境下，增加新的销售渠道。这个也是破除市场上对我们基于集采降价会对公司造成影响的担忧。

问：请问一下，我们整体的销售渠道，包括市场准入能力还是非常强的，前面许总提到过，我们之前做过一些代理业务，请问一下后续在海外创新产品这方面我们是否会有一些license-in的这个考虑？

答：这个层面我们现在在沟通，一些产品在前期的沟通过程中，我们非常希望能引入一些海外的大品种，比如说小核酸层面的，我们目前在聚焦这个领域一些好的管线和项目，也在跟一些机构争取合作，接下来如果有实质性的进展我们会及时公告。

问：公司银杏叶提取物注射液的原材料是在海外一家公司独家工艺吗？这个原材料的话为什么要采购进口的？国内的一个情况是怎么样的，以后会不会长期依赖进口？

答：关于银杏叶提取物注射液原料这个事情，我们跟法方的合作来自于法国的Indena，之所以采用国外的原料，是因为国内的原料供应商的提纯工艺和银杏叶树种等因素达不到公司产品的技术标准。我们目前已经上市的银杏叶提取物注射液已经有数亿支了，它的安全性和有效性都非常好。在原料保障上中长期内都不会有什么问题，因为这个项目也是两国元首亲自见证的签约项目，并且我们跟他的合同包括供应的时间都做了很好的规划，在未来数几年之内，我们对银杏叶提取物注射液的原材料储备上都做了很精细的安排，这一点不会成为什么障碍。

问：在座领导给我们做一个总结。

答：总结层面其实主要还是要强调一下公司的这个战略方向，我们坚定的围绕创新药这个赛道布局，在走Big pharma+Biotech模式;

悦康药业集团股份有限公司的主营业务是主要从事高端化学药的研发与生产。公司主要产品有药物、消化系统药物、糖尿病药物、抗感染药物。公司市场地位突出，2009-2019年连续11年入选工信部医药工业百强，2013-2019年连续7年入选工信部中国医药研发产品线最佳工业企业，并在南方医药经济研究所2019年度中国医药工业百强化药企业TOP100中位居第32位。公司“奥美拉唑系列产品产业化与国际化的关键技术开发项目”、“化学药物晶型关键技术体系的建立与应用”先后获得国家科学技术进步二等奖。

调研参与机构详情如下：