五粮液出厂价已与批价基本一致 渠道利润告急经销商恐亏钱

作者：浪头饮食/肖恩

2月18日，根据宜宾市人民政府官网信息，宜宾市委宣布五粮液（000858）人事调整，曾从钦任集团党委书记、董事长。至此，从2019年底开启的管理层交接基本完成，目前已基本经形成了曾从钦、邹涛分别任五粮液集团董事长、总经理，曾从钦、蒋文格分别任五粮液股份董事长、总经理的管理层格局。

不过，摆在曾从钦面前的局面并不是一片祥和。在计划配额外出厂的五粮液，其出厂价提到1089元/瓶，超过目前970元/瓶左右的市场批价，这对于一批商来说，计划外的五粮液，卖一瓶亏120元，还不包括其他相关的费用支出。

持续提价 出厂价已与批价基本一致

2021年12月公司宣布八代普五计划外价格由999元/瓶提升为1089元/瓶，计划内价格保持889元/瓶不变，计划内外合同量比例为3：2综合考虑，第八代五粮液的出厂价从889 元提升为969元，增幅近9%，这一出厂价和中国白酒最大标杆单品飞天茅台标齐。

五粮液急于追赶茅台、甚至夺回老大地位的想法固然可以理解，但是相较于茅台渠道有巨大的利润空间，五粮液不断控货提升出厂价，或并不是追赶茅台的有效途径，甚至可能有涸泽而渔的风险。

早前在2018年-2012年，“4万亿”背景下，批价的一路上行让五粮液频繁调价有了底气，期间渠道利润还较为可观。直到2013年“三公消费”、去杠杆等一些列政策的出台使得白酒需求低迷，五粮液的批价快速下滑以至于跌破出厂价，渠道价格倒挂经销商出现大面亏损。

（数据来源：公司公告，东北证券）

保持渠道有适当的利润是保证动销的根本要素，五粮液曾长时间出现出厂价超过一批价的情况，2013-2016年间五粮液上下来回调价8次。最初出于提振经销商信心提价，却由于行业整体低迷，需求无法支撑使得3年间渠道都是亏钱的。

也就是这段时间，茅台大幅度超过五粮液，坐稳了白酒行业的头把交椅。

之后，在自2016年以来的这一轮中高端白酒复苏周期中，五粮液的批价重新回升，渠道利润理顺回正。而为了尽可能多、尽可能快的把利润收进上市公司，五粮液的策略是始终跟随批价不断提升出厂价，跟随的急切程度都甚至超过2008-2012年，以至于五粮液的渠道利润始终处在卖一瓶只赚几十块钱的尴尬境地。

实际上，普五提价对业绩贡献已是明牌，并使得五粮液过去几年甚至是2022Q1业绩都有保障。而在如此急切的提价，尤其是整体出厂价达到969元/瓶的情况下，现下经销商已普遍反馈利润空间再度被压缩。今日酒家数据显示，目前普五批价仅维持在970元左右，甚至在春节旺季各地普五批价也仅有960-970左右。

（数据来源：今日酒价）

苏宁易购（002024）数据显示，部分经销商的第八代“普五”到手价为1069元/瓶，整个渠道的利润仅有百元左右，这还不包括相关经销商的运输、管理、财务、销售等费用。

这种情况下，经销商卖五粮液能盈利吗？

控货提价是曾从钦做高批价、理顺渠道利润的秘诀？

自2019年底，曾从钦执掌五粮液股份以来，其都是过去两次普五提价的重要决策者之一。实际上，曾从钦任股份公司董事长时主抓销售工作，因此，如今其当选五粮液集团董事长或是被寄予厚望于尽快推出渠道变革措施，守住近几年来实现的顺价成果以恢复经销商信心。

过去几年，曾从钦凭借着“控货提价”策略确实对批价产生了明显的推升作用，也做高了五粮液的业绩和市值。而在此轮白酒复苏的中后期，白酒消费总量腰斩，各大酒厂持续扩产，“控货提价”还会是一个行之有效的策略吗？

据报道，目前五粮液的渠道反馈，五粮液在2021年下半年以来渠道监管有所放松，出现了窜货和低价销售现象。一方面不能放弃已经提上来的价格及高端品牌调性，另一方面终端销售热情不高导致倒挂、窜货，这对于曾从钦的“控货提价”来说是一个巨大的考验。

在这种情况下，通过经销商会议方式强调价格管控，进行市场预期管理作用不大，2013年的事情还历历在目，终端市场需求才是根本。

茅台通过飞天茅台将大量的利润留在渠道，可以向经销商搭售相关的系列酒，做大整体业绩。类似地，五粮液在产品上，采取五粮液主品牌“1+3”，系列酒“4+4”产品策略，八代普五的动销对于公司整体也有着决定性的作用，2020年相关产品占营收比重高达84%，利润占比更高。

因此，当前普五的出厂价、批价、终端销售价空间太小，对于曾从钦，守住几年来实现的顺价成果以恢复经销商信心难度不小。

但是五粮液对于十四五期间系列酒的销售，定的目标是比较高的。系列酒十四五期间力争销售额200亿元以上：尖庄目标100亿元，五粮醇和五粮春目标50亿元，五粮特曲目标20亿元。

高端产能受限库存酒告急 提升业绩还得继续提价？

值得注意的是近几年五粮液系列产品的产销量增长一直疲软。

2020年报显示，五粮液的设计基酒产能为10.38万吨，实际产能为9.54万吨，在建2万吨。在现有的产能基础上，五粮液的成品酒产量为15.88万吨，按照浓香原酒与成品酒之间的度数差别，可以判断系列酒中有一部分的原酒或是外购而来。

而对于五粮液产品来说，浓香高端产能讲究窖池的窖龄，而窖池的窖龄在短时间内并不容易大面积提升，因而优质酒的产出率难以快速提高。

（数据来源：公司公告）

过去几年五粮液的高端产品产量基本都在2.6万吨左右的水平，对照实际产能看，优质酒的出酒率达到了20%左右的较高水平。因此，我们可以判断，五粮液系列产品的产能极限就在这个水平，往后将随着窖池的窖龄逐渐提升而缓慢提升。

此外，公司的库存酒近年来也明显下滑，从侧面也验证了五粮液的高端产能捉襟见肘的窘境，这也是为什么五粮液计划在十四五期间大举扩产的原因。1月28日晚间，五粮液发布公告表示，计划投资27.5亿元对制曲车间进行扩能改造。五粮液规划“十四五”期间将新增12万吨原酒产能，总产能达到25万吨。

面对十四五末实现销售收入过1000亿，系列酒争取过200亿的目标，五粮液产品销售收入需要在十四五期间翻一倍。如果产能建设顺利，公司产能尽管翻了一倍，但考虑到浓香高端酒需要储存至少2年才能出厂的情况，以及新建产能优质酒出酒率不高等因素。五粮液高端产品的产量或难翻一倍，这种情况下，需要五粮液持续提价以提高业绩，而在当前市场环境下，这又有涸泽而渔的风险。

摆在曾从钦面前的，是一道此前几年并未遇到过的难题。

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