全球球精选！曼卡龙获59家机构调研：我们将消费者数据化、将产品数据化、将渠道数据化，通过数据辅助我们做产品、开店、销售（附调研问答）

曼卡龙（300945）4月23日发布投资者关系活动记录表，公司于2023年4月20日接受59家机构调研，机构类型为保险公司、其他、基金公司、海外机构、证券公司、阳光私募机构。 投资者关系活动主要内容介绍： 一、介绍环节公司董事长兼总经理孙松鹤、董事兼财务总监王娟娟、副总经理兼董事会秘书许恬就公司2022年业绩情况分别做了介绍。 二、问答环节

问：经历了去年的低谷我们今年线下的发展策略有没有变化？

【资料图】

答：商业服务的本质是人流在哪里店铺就该在哪里，这几年我们大力发展线上不代表我们对线下店铺的不重视，我们想要建立一个线上线下（300959）融合的模式，做一个以体验第一、信用背书第二、销售第三的店铺，这是我们的发展方向，当然这个体验店的选址还是本着在核心城市的核心商圈的原则去的。

问：去年线上的业绩是非常强劲的，有什么方式方法及经验可以分享一下吗？

答：发展线上业务是公司的战略性方向，电商高速增长也是我们各方面投入的体现。前两年公司的线上销售占比并不高，淘系平台上的流量主要是一个爬坡过程，去年我们在淘系平台上几个主要的电商活动节点，我们的打法非常坚定，同时利用了几个节点争取到了非常好的流量和销售成绩，使得我们店铺能够再上台阶。

问：培育钻石品牌慕璨打算怎么做？

答：培育钻石价格虽然下降，但是切割打磨的加工成本与天然钻石的加工成本是一样的，所以培育钻的价格不会一降再降。我们认为不能用珠宝的概念去做培育钻，需要给培育钻一个新的定位、定义，同时我们把目标人群锁定为高等教育下的中产女性，我们从天然钻石无法企及的赛道做切入，在大众可接受的价格范围内实现彩色、异型的钻石梦想，公司今年就会有新品投放上市。

问：曼卡龙主品牌的定位？

答：我们主品牌的客群一直是年轻（25-35岁）时尚女性，因为要做日常、搭配的珠宝，所以单件首饰的价位在2-3千是最适宜的，我们对材质不限制，对工艺也不限制，并且延伸做全品类。

问：今年消费的趋势，景气度如何？

答：整体消费在回暖，珠宝行业今年大趋势仍然是黄金消费占上风，并没有与前两年的趋势发生本质变化。

问：我们是如何利用数据化赋能门店的？

答：我们将消费者数据化、将产品数据化、将渠道数据化，通过数据辅助我们做产品、开店、销售。利用兴趣电商平台可以实现产品在上架前做好消费者喜好度的调查；每个渠道商场的客群定位不同，我们根据客群数据判断是否设立店铺，这是渠道数据化。

问：悦己和婚庆销售占比情况？以及未来的需求变化？

答：我们品牌的定位是悦己居多，随着国人消费水平的提高、思想观念的转变，婚庆消费场景现在同时也提出了一个新的需求即既兼顾婚庆又可以实现日常佩戴，我们在这两者之间找到了平衡点，我们的产品不再是传统的复杂繁冗夸张的产品。

问：金价上涨对终端销售的影响？

答：金价上涨带动库存毛利的提升，但同样因为金价上涨太快有可能压制需求，但人们还是有买涨不买跌的心理存在，尤其在黄金产品方面。公司销售的产品虽然与金价有一定的关系，但公司主要通过对目标顾客的深度研究，研发她们喜欢的风格，以独特的风格见长，通过设计创造价值。

问：未来战略的突破点？

答：第一、做强产品力。我们的产品上架前会进行测评；第二、内容能力，在兴趣电商平台上内容种草、软文推广的能力。

问：不同销售模式下的毛利率不同的原因是什么？

答：直营店的毛利率最高，因为是租赁性质的店铺，专柜是与商场联营的模式，需要除去商场的扣点，加盟店按批发结算。

问：电商渠道高增长的原因？

答：这是流量获取的时代，抓住电商平台重点节庆以及店铺自播频道。

问：数字化转型给加盟的压力？

答：线上线下是相互赋能的，是相辅相成的，不是相互割裂的两个板块，通过线上的工具和手段赋能线下门店。

问：一口价（计件类）和计克类销售占比情况及趋势？

答：目前消费者的偏好是计克类产品更受欢迎，计克类产品计价方式简单公开透明，消费者更乐意、有意愿去购买，但计克并不代表毛利率的丢失。

问：电商发展策略？

答：首先是流量，巨大的SKU去打造本店铺的体量，在造出流量后才能再上一个台阶，第二是毛利率，毛利率需要用产品的差异性去保障，产品是第一位，产品研发能力强能够提升整体的毛利率。

问：公司财报上披露直营店营收在六百万左右、加盟店营收三百多万，营收的差异点原因是？

答：直营店营收六百万是零售数据，加盟店营收三百多万是加盟商向公司批发的数据，不是加盟店的营收数据，两个数据这个没有可比性; 曼卡龙珠宝股份有限公司主营业务是珠宝首饰零售连锁销售业务。公司拥有“MCLON曼卡龙”、“今古传奇”等珠宝首饰品牌。公司主要产品为“三爱一钻”即“爱尚金”、“爱尚炫”、“爱尚彩”以及钻石饰品。公司在浙江省内具有较高的知名度和美誉度，是省内较为强势的珠宝品牌。公司先后荣获“中国珠宝首饰业驰名品牌”、“珠宝行业优秀企业”、“浙江省品牌产品”、“2016年中国珠宝玉石首饰行业制度创新奖”、“2020年JNA Awards年度零售商大奖”等奖项。

调研参与机构详情如下：

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