爱博医疗获266家机构调研：公司新加入隐形眼镜行业，产能与国际巨头比会有一定的差距，预计上市时间为2024年（附调研问答）

爱博医疗4月12日发布投资者关系活动记录表，公司于2022年3月31日接受266家机构单位调研，机构类型为QFII、保险公司、其他、基金公司、海外机构、证券公司、阳光私募机构。

投资者关系活动主要内容介绍：

问：在国内白内障手术量整体增速较慢的大环境下，公司的晶体在集采后反而上量较为迅速，请问是什么原因？新一轮集采晶体中标后，公司有何计划？

答：国内白内障手术量整体增速较慢，受疫情等多方面因素的影响。公司的产品基于自主创新能力，对标国际先进水平，且布局了高、中、低端完整的产品线，因此受集采的影响可控。

此外，公司销售团队的落地执行力强，也是公司受集采影响可控的一大因素。

相较上次集采，新一轮集采时期，公司有更多的产品上市，且用户反馈较好，因此进入集采范围的产品更多。

目前，预装式晶体是国际主流趋势，未来在国内也会是主流产品。本轮集采后，预装价格降低，预计在公司的收入占比会有所增长。

问：2021年公司人工晶体的出厂价有何变动？

答：人工晶体均价略有降低，影响因素主要有：第一，集采形式下部分型号有降价；第二，不同型号销售占比发生变化；第三，海外销售的价格相对较低，销量增长后对均价有影响。

问：角膜塑形镜的渠道拓展能否渗透人工晶体的渠道？重点会渗透哪些地区和渠道？角膜塑形镜在民营和公立医院的占比如何？

答：角膜塑形镜和人工晶体医院有部分重合，有部分医院的眼科细分科室不同，公司会利用人工晶体的用户医院去拓展角膜塑形镜，起到协同效应。在渠道拓展上，公司希望拓展到所有有潜力的客户，因此销售分布面非常广。由于民营医院发展了角膜塑形镜业务，因此角膜塑形镜在民营医院的销量较大，单体公立医院的销量也较大。

问：公司在彩瞳领域是如何布局的？今年是否能实现3千-4千的产能打满？二期产能如何建设？

答：目前客户的反应较好，受疫情影响部分订单没有运行起来，疫情好转后，公司对产能打满有信心。天眼二期主体建筑在7-8月完工，预计年底实现产线的完备，产线上下游都已保持通畅。二期目前空间足够，今年预计布局两条产线，将根据磨合情况进行产能规划。

问：硅水凝胶隐形眼镜的透氧量能达到150以上甚至170吗？具体什么时候能上市？

答：目前公司研发的硅水凝胶隐形眼镜产品主要包含两款，一款产品透氧量在100以下，另一款透氧量在150以上。除透氧量外，还有很多的性能指标可以对比。公司新加入隐形眼镜行业，产能与国际巨头比会有一定的差距，预计上市时间为2024年。

问：彩瞳的门槛高吗？

答：彩瞳的技术难度较大，从材料到工艺有很多具体环节，门槛较高，需要多年的技术积累。目前一期的产线已打通，正在不断打磨改进一些小问题。根据公司积累的创新研发生产经验来看，这是一个自我反馈、提升的过程，也是实现扩产的必经过程。公司管理层有信心做好该产品的市场投放工作。

问：离焦镜跟OK镜的市场受众是否有重叠？如何规划离焦镜的销售渠道？

答：离焦镜片是对OK镜的补充，原理和OK镜一样，通过周边离焦原理来减缓眼轴的增长和近视度数的加深，主要是针对那些因为经济和使用习惯的原因不愿意配戴OK镜的患者。但是大镜片是戴在眼外，没有与角膜接触，位置控制不够精准，因此总体上近视防控效果不如OK镜。近一两年，国外厂家推出了几款改进型产品，据文献报道，临床有效率可达40%-50%，较之前的设计有了大幅提升。我们两年前就开始了相关研究，近期推出这款镜片，真正防控效果还需临床验证。在上市初期，公司希望通过医疗渠道中医院的学术引领来证实产品的近视防控效果，再逐步推进到眼镜店渠道。传统的眼镜店渠道由于覆盖面较广、涉及品牌较多，需要合理布局，通过控制好区域的划分，保持渠道和价格的稳定。

问：未来如何在视光领域强化领先地位？

答：公司坚持做技术驱动型的公司。公司的发展离不开市场销售团队的努力，离不开技术研发团队的支持，也离不开所有员工的努力。彩瞳和离焦镜主要是通过商业渠道进行销售，公司会通过招聘销售人员、与代理商合作等方式继续开拓电商和眼镜店。另外，离焦镜也计划与主流眼科医院合作临床实验。公司始终坚持发挥自身的研发及创新能力，并不断引入优秀人才，培养优秀人才，打造公司长期的核心竞争力。

问：公司研发管线有哪些储备产品？

答：公司研发管线非常丰富，待产品研发进展到一定的阶段，公司将在定期报告中进行披露。爱博医疗作为研发创新型公司，将一如既往地踏实做好产品，服务好患者、医生和经销商。

公司中长期发展目标依然是开发眼科全系列医疗产品，包括植入类眼科耗材、手术器械、手术设备、视光产品、眼科制剂等产品，覆盖白内障、屈光不正、青光眼、眼底病变等诸多领域，成为国内眼科医疗领域的创新型领军企业。

问：作为平台型公司，有多样化的产品，公司未来的销售商业模式是怎样的？

答：目前公司只有一个销售团队，分区域有不同的销售经理进行细分产品线管理。公司在考核机制、区域划分、代理商管理等方面与同行公司没有大的差别。公司认为销售的关键在于学术建设和持久完善的服务。作为国家级专精特新“小巨人”企业，我们不仅专注于研发制造的工匠精神，要求销售团队提高服务意识和责任意识，为患者、医生、代理商提供高质量的服务；同时，相比行业内公司，爱博医疗拥有强大的、本土化的研发团队，能够给予销售团队更有力、更全面的学术支持。公司会持续研发并推出新产品，采用直销和经销相结合的模式进行销售。通过持续学习，未来也会不断地增加和改变销售团队及模式。

问：面对未来的竞争，公司要如何保持优势并实现市场份额的增长？

答：爱博医疗是一家技术驱动型、研发型的公司，一直在源源不断地推出新产品，同时公司也时刻关注着市场和销售端，通过不断学习，加强市场销售能力。公司这几年的业绩在持续稳定地增长，未来会继续保持公司特色，坚持自主创新，在学术影响力、综合产品能力等方面保持领先地位;

爱博诺德(北京)医疗科技股份有限公司的主营业务是眼科医疗器械的自主研发、生产、销售及相关服务，目前公司主要产品覆盖手术和视光两大领域，主要针对白内障和屈光不正这两大类造成致盲和视力障碍的主要眼科疾病，其中手术领域的核心产品为人工晶状体，视光领域的核心产品为角膜塑形镜，以及围绕这两项核心产品研发生产的一系列配套产品。公司是国内首家高端屈光性人工晶状体制造商，也是国内主要的可折叠人工晶状体制造商之一。

调研参与机构详情如下：

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