汇宇制药获35家机构调研：公司主营业务为抗肿瘤和注射剂药物的研发、生产和销售（附调研问答）

汇宇制药4月19日发布投资者关系活动记录表，公司于2022年4月12日接受35家机构单位调研，机构类型为保险公司、其他、基金公司、证券公司、阳光私募机构。

投资者关系活动主要内容介绍：

问：Q1：2021年报中，培美曲塞占公司收入的比重比较大，多家药企都在布局这个品种，未来这个品种的竞争会加剧，公司上一轮这个品种的集采即将到期，对于这个品种公司未来怎么去布局？未来该品种降价的压力是否较大，对公司收入端的冲击会不会比较大

答：培美曲塞有降价的压力，但是降价幅度不会过大，大约百分之二三十。销量市场层面，大部分地区都已经续标了。不能否认竞争确实在加剧，培美2022年的收入也肯定是会有所下降的，但是不会降太多。实际上我们2021年整个收入结构已经有了非常明显的变化，以往培美在营收中占比90%多，2021年只占到70%多，2022年， 随着我们这些新中标品种销售的开展，新品种梯队已经跟上来了，所以今年的营收预计不会有大幅上涨也不会有大幅下降，预计可能有微涨或微跌。但是从2023年开始，大量仿制药会陆续获批，业绩会重新回到较好的增速。

问：Q2：后续的梯队有没有哪一个产品的放量是速度更加高速猛进的，还是后续的产品都是同步发力的状态？以及大品种情况

答：有一些潜力产品是有可能贡献近10亿收入的，比如戈舍瑞林、 兰瑞肽。其他大部分的品种可能贡献几个亿，也有可能个把亿，平均下来预计每个品种能贡献3亿左右。

问：Q3：未来两到三年之内，公司品种在海外申报推进的节奏会怎么样

答：海外市场不同于国内，国内的市场如果进集采，销量可能在短短的半年到一年之内有非常快的增速，但海外市场是相对分散的，而且每个国家的市场准入规则都不一样，所以我们的海外市场会是比较稳步地推进节奏，随着一些更有竞争力的品种进入更多的国家，随着更多的国家的销售做得更深更透，增速是稳定上升的状态。公司在海外几十个国家都开始了销售，但目前海外销售的80%左右都在英国，随着公司产品在欧洲其他国家的深入，以及后续美国市场的进入，海外的增长空间实际上还是很大的。回到品种方面，所有品种都会报海外，除非是针对中国的一些特有品种，但这种品种是极少数，大部分品种都会报海外。

问：着集采常 态化，我们第五批集采现在有4个品种，目前它们的放量，尤其根据一季度的情况来看，整个2022年的销量预期大概是什么样的水平

答：海外的增量有两个维度，一个是产品维度，第二个是市场的维度。从产品的维度，今年会报近20个品种，去年报了接近10个品种，今年会提速。公司2021年研发费用增长很快，从2020年的8000多万元增长到2.48亿元，公司开展了大量研发工作，所以仿制药今年可能会报产近20个品种，明年基本上也是这个规模。这些产品都会申报海外，但不是所有的海外国家都会报，重点品种会同步报的多一些，非重点品种会随着英国获批之后，再逐步向其他国家渗透。复杂注射剂和一些首仿药肯定是海外潜力最大的，像普乐沙福、紫杉醇白蛋白、戈舍瑞林和铁剂等。从国家维度，目前海外的销售贡献主要还是来源于英国，其他国家销售还不够深入，比如德国、西班牙、法国、意大利、波兰、加拿大，这些国家尽管有销售，但是销售占比还不高。随着产品的增多，公司会找到更好的合作伙伴，今年在葡萄牙、西班牙也有直营，在德国也会成立办事处，综合从以上两个维度来持续增加海外收入的贡献。 创新药方面，在美国成立的子公司专门负责产品的海外授权，公司的一类创新药的定位都是具备国际授权标准的。所以海外业务，除了仿制药，实际上包括一些创新药海外授权也是海外业务增长的来源。 第二个问题，国内的集采品种，像培美曲塞的降价是不可避免的，但是降价比较温和。国家总的集采政策也看得出来，并且实际上本次第一批集采到期品种的续标，对于大部分省份的大部分产品，价格并没有降太多。对于少部分省份，以及培美曲塞这种当时竞争不是特别充分的品种，确实有降价的压力，但这一轮降完之后，预计未来降价压力也会越来越小，但竞争加剧是必然的。不过由于公司在过去几年建立起来的市场基础，对于其他新进入者还是有很大的优势。培美曲塞的销量会是一个稳步向下的趋势，但是不会急剧下降，同时公司通过更多的品种进入国内的集采，以及海外的销售收入来弥补下降，并且贡献增量。

问：Q5：海外市场的销售团队搭建及未来计划？公司目前研发项目很多，未来研发费用增长预期以及费用在这些项目中的分配

答：公司海外销售团队现在有两个部门，一个是欧洲和新兴市场事业部，另一个是美国和创新药事业部，美国团队既负责仿制药在美国的销售又负责创新药的海外授权。创新药不会自建队伍，因为如 果自建队伍，不管是临床投入还是销售团队的搭建，投入都很大，也不是投资回报比最高的方案，所以创新药海外都是授权。仿制药方面，会挑选一些比较重点的海外国家，逐步建立直营队伍，但人数都非常少，仿制药集采欧洲一个国家只需要几个人。所以欧洲和新兴市场事业部现在总共有十几个人，除了英国是直营之外，在西班牙也有直营。下一步，会在欧洲一些主要国家逐步搭建团队，但人数都不会太多，更多的一些国家还是采取代理制。 对于研发投入，2021年2.48亿元的研发费用，其中仿制药投入约1.72亿元。中长期看仿制药基本维持该水平的研发投入，保证一年10-20个品种报产，其中有普通的仿制药也有复杂注射剂。创新药的研发费用还会持续增长，现在创新药还属于临床前，进入临床之后，研发费用肯定还会增长。

问：Q6：欧洲和新兴国家市场以代理制为主，美国会直营吗

答：创新药在海外全部都是授权出去，不会自己做销售，仿制药在美国的销售还是以合作为主，有些也会自己销售，因为仿制药相对简单。

问：Q7：海外销售的净利率大概能到多少

答：公司2021年海外净利率接近80%。

问：Q8：FDA认证和产品申报是否受新冠疫情影响？预计认证完成的时间有无延长

答：目前FDA产品申报不受疫情影响，不过GMP检查有可能一定程度受影响，应该不会影响太大，具体延长时间可能要看疫情情况。

问：Q9：创新药里面有很多大分子，包括ADC相关的品种，这些品种是合作研发还是自主研发？公司会建大分子产能吗？靶点什么时候能披露

答：公司目前除了HY-0003项目是有合作性质的，其余创新药都是自主研发。为抢进度，项目前期可能会以CMO为主，后期可能会建设大分子产能。 我们有真正意义上的全新靶点，也有组合新的靶点，所以在专利公开前，不方便透露靶点。

问：Q10：公司first-in-class的药物以后也会考虑license-out海外的权益吗

答：公司创新药海外权益都是瞄准能够实现国际市场license-out 的标准去做的，但也不一定所有的创新药都能成功license-out。不过我们相信相当大一部分比例应该都可以实现海外授权。

问：Q11：过去几年营收增长非常迅猛，能否给出未来1-3年销售指引？2022年，哪些品种会快速放量

答：2022年预计是一个微涨或微跌的情况，从2023年开始就会恢复增速，可能会越来越快。 预计2022年普乐沙福和奥沙利铂的增速会比较大，阿扎胞苷也会继续增长，伊立替康集采中选之后可能也会带来比较大的增长，紫杉醇等应该还是有不错的增长。

问：Q12：目前品种申报上市的流程在国内还是海外做BE实验

答：现在都是国内外同步申报。

问：Q13：目前公司销售费用还是有近50%的占比，带量采购是否对减少销售费用不明显

答：今后公司销售费用占比应该会逐步降低，但公司目前在国内还是属于新兴企业，市场、临床专家和患者对公司的了解和一些传统大药企比起来，认知还是不足的，所以还是需要学术的推广。并且实际上一些品种本身还有新的用法，比如阿扎胞苷、苯达莫司汀、 普乐沙福等，以前这些产品的国内市场是空白的或者市场认知基础非常差，所以还需要很多推广。但是总体对于一些比较成熟的品种，集采可能对销售费用、学术推广的需求会逐步降低。

问：Q14：目前国内的形势是处于仿制药集采降价，创新药医保谈判降价幅度也比较高，如何看待行业的现状，以及现在像汇宇这样比较新的企业在这个环境下面最注重的生存法则是什么

答：未来市场竞争一定会越来越激烈，但越是这样，越需要拼硬实力。仿制药方面，如果要保持销售和利润的增长，一定是研发驱动型的公司，必须靠新产品，要有竞争格局较好、临床价值较大的品种出来，才能推动仿制药的增长。第二，仿制药要拼研发效率，能够进入首批集采实现快速放量，如果进不去这个品种的首批集采，而靠续标插入市场，能够抢到的市场份额都是相对有限的。 对于创新药，虽然国内做创新药的很多，但是绝大部分都是me-too类创新药。对于真正带来临床价值提升的创新药，不管在医保谈判还是市场竞争上，尽管不能有像在美国的高额利润，但还是都有非常好的前景。同时不管是仿制药，还是创新药，公司定位都是达到国际顶级质量标准，不仅仅是做中国市场，还要做海外市场， 它能够带来一些超额的收益，特别是创新药，目前美国还是最好的市场，因为美国基本可以自主定价进医保，所以无论是仿制药，还是创新药，公司对于海外市场都非常重视;

四川汇宇制药股份有限公司主营业务为抗肿瘤和注射剂药物的研发、生产和销售。主要产品有原料药、抗肿瘤注射剂、肿瘤辅助用药、造影剂等。公司曾获得四川省发展和改革委员会授予的“四川省工程实验室”、四川省经济和信息化厅授予的四川省“引才引智基地”、四川省经济和信息化厅授予的四川省“高成长型中小企业”等称号。

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