佐力药业获11家机构调研：公司已获得国家药品监督管理局“肠易激综合征引起的腹泻”适应症临床试验的批件（附调研问答）

佐力药业（300181）11月30日发布投资者关系活动记录表，公司于2022年11月30日接受11家机构单位调研，机构类型为其他、基金公司、证券公司、阳光私募机构。

投资者关系活动主要内容介绍：

一、公司董事、常务副总经理兼董事会秘书冯国富先生对公司基本情况作了简要介绍。

(资料图片仅供参考)

二、Q&A环节

问：乌灵胶囊何时进的医保？

答：乌灵胶囊从2004年开始进入国家医保目录，一直在医保目录中，属于医保乙类产品，从2019年开始乌灵胶囊成为国家医保目录甲类品种。2022年1月开始，医保目录去除三角符号限制，目前在医院门诊、病房均纳入医保。

问：公司有没有在研创新药？

答：1、公司在研创新药LXP，是以乌灵菌粉为入药，按现代中医理论指导组方治疗现代疾病的中药制剂，属于中药一类创新药，用于治疗慢性盆腔痛，正在做临床前研究；2、乌灵胶囊的二次开发，阿尔茨海默病（AD）到目前为止没有非常明确的治疗机理和突破性药物，乌灵胶囊已进入两个针对AD的专家指南共识推荐，对于早期认知功能损害（MCI）以及AD伴随的精神行为症状，都有一定的获益；3、聚卡波非钙片原先只能用于缓解肠易激综合征（便秘型）患者的便秘症状，而聚卡波非钙片在体内的作用可以是双向的，在日本原研的产品适应症可以治疗肠易激综合征引起的便秘和腹泻，公司已获得国家药品监督管理局“肠易激综合征引起的腹泻”适应症临床试验的批件，拟增加“肠易激综合征引起的腹泻”适应症，以扩大该药品的临床应用范围和满足患者需求；4、公司已在规划未来会围绕以乌灵菌粉为原料并依据名医处方开发以乌灵系列为主的独家中药复方制剂，打造更高的产品护城河。

问：乌灵胶囊进入基药后的红利是否已经释放完毕？公司对于乌灵系列从8.5亿做到20亿的销售目标具体有哪些销售规划？

答：1、乌灵胶囊从2018年进入国家基药目录后，在销医院数量从2018年的3000多家，到现在的1万余家，医院终端数量的增加为业绩的增长奠定了基础，这几年整个乌灵系列业绩一直在稳健增长，从2019年的4.86亿到去年的突破8.5亿，截至到三季报的数据，乌灵系列本年也同比增长26%，在外环境没有大的变化的情况下，未来的增长趋势依旧还在；2、钟南山院士说：健康的一半是心理健康，疾病的一半是心理疾病在医院端，公司会增加产品在医院及已开发医院不同科室的覆盖。

根据北京大学人民医院药剂科在2022年4月的《临床药物治疗杂志》上发表的《2017-2020年我国9城市121家医院安神类中成药使用分析》相关数据显示，乌灵胶囊用药金额及DDDs始终处于第1位，多数安神类中成药排序比接近于1，根据米内网数据公司乌灵胶囊2021年在城市公立医院、县级公立医院中成药用药市场神经系统疾病用药中皆排名第一，品牌效应也越来越显著，同时产品未来在社区服务中心等基层医院还有提升空间；公司也正在强化OTC端和互联网端的建设，公司希望借助医院端的覆盖数量及院内销售优势，进一步带动OTC端的销售，今年引进了新的OTC销售总监，加大和各大连锁药房深度合作，通过抖音官方号直播，在小红书等平台推广种草软文等，公司成立了佐力健康科技公司，通过自主开发的电子化量表来测试引流等，增加公司在京东和阿里旗舰店的销量。公司院内和院外端的销售占比大概是90%和10%，目前在浙江市场院外端的销售占比会更高，未来希望院外端的销量可以往20%-30%的方向努力并成为新的业绩增长点；中科院陆林院士提到新冠疫情发生以来，全世界抑郁症人口增加7000万，焦虑症人口增加9000万，甚至疫情对心理层面的影响可能长达20年。乌灵胶囊的受众群体在增加，所以乌灵胶囊的市场潜力还是不错的。

问：乌灵胶囊在医院端和OTC端的包装和价格上有何不同？公司在OTC端覆盖的药店大概有多少家？公司何时可以达到在院外销售占比20%以上的目标？

答：1、乌灵胶囊医院和OTC端销售的包装有多种不同的包装规格，理论上药店的价格可以在医院端的价格上增加15%，医院实行零差价，但零售药店有房租和人员的成本等，所以价格上有一定差异。2、公司和很多大型连锁药房都有合作，但是和不同连锁药房的合作深度会有所不同，基于和不同药房顶层设计和战略层面的不同考量和投入，包括覆盖的药店数量比例、门店内的陈列位置摆放都会有差异。3、公司正在朝着这个方向努力，互联网端营销处于刚刚起步阶段，具体时间无法量化，其中浙江市场已经快达到预期目标，公司会把在浙江已经较为成熟的销售模式先复制到广东、北京等地区并慢慢推广到全国市场。

问：乌灵胶囊新适应症整体市场在销售结构中的占比有多少？

答：乌灵胶囊新适应症的销量很难统计，因为AD本身在临床端表现没有特别明确，除了失眠、健忘等症状，很多患者本身就伴随焦虑抑郁等情绪问题，乌灵胶囊进入两个针对AD的专家指南共识推荐，其中《阿尔茨海默病的中医诊疗共识》中明确指出对出现失眠、健忘、淡漠、早醒等早期症状为主的AD患者可以服用乌灵胶囊。据相关报道，60岁以上人群，每增加5岁，AD概率增加一倍，临床上很多医生会和多奈哌齐、美金刚等西药联合乌灵胶囊用药治疗；乌灵胶囊本身的适应症中就有用于心肾不交所致的失眠、健忘等，公司本次再融资项目中关于乌灵胶囊在阿尔茨海默症的二次开发研究，希望最终能够把这个新的适应症加入到说明书中，进一步提升乌灵胶囊的销售。

问：销售人员在科室覆盖的结构是怎样？每个产品的考核机制是否有区别？新进销售人员和原有销售人员的考核机制有何不同？

答：1、由于公司产品最早在神经内科、精神科销售为主，队伍建设更成熟，所以销售人员相对会多一些，同时随着中医科、耳鼻喉科、消化科、心内科、内分泌科、泌尿男科等科室的销售上量，销售人员有所增长。根据佐力健康科技开发的量表测试数据显示，耳鼻喉科的眩晕耳鸣患者、泌尿男科的前列腺炎患者、肿瘤科患者等都伴有较高比例的失眠及抑郁焦虑，是我们的受众患者群体，所以乌灵胶囊的适用科室非常广泛。2、根据产品的特色和医院覆盖的程度不同，考核也会有所不同，例如灵泽片现在主要侧重通过高等级医院的开发进药来推动销售，乌灵胶囊前期以高等级医院为主，现在则是社区基层医院的覆盖越来越多。3、公司现在的营销考核体系已经相对成熟，新进的销售人员需要符合公司的考核机制，未来公司可能也会有更好的激励政策。

问：乌灵胶囊在北京和广东地区降价幅度是多少？集采降价幅度是基于什么考虑的？

答：1、乌灵胶囊在广东联盟幅度是21%，北京市的乌灵胶囊集采通过谈判维持了和广东联盟一样的价格。2、广东联盟中成药集采规则采取梯级报价，企业需要分别准备两个价格：第一梯级报价为P1，第二梯级报价为P2。首先P1价格对应的采购量是限量的，其次乌灵胶囊属于独家品种，公司为了确保乌灵胶囊在广东联盟地区中标，采取了P2的报价策略，这个降价幅度是公司主动出击且在接受范围内的，利用集采中标的身份，可以扩大乌灵胶囊在广东联盟和北京市场的医院覆盖，实现以量换价，提高市场占有率。

问：百令片明年销售是否有压力？

答：百令片除了湖北联盟，在广东、北京、山东都中标了，借助集采中标的机会，百令片和百令胶囊这样二三十亿的品种相比属于市场份额相对较小的品种，可以在中标地区加强医院覆盖抢占更多的市场，今年湖北联盟未中标对百令片的业绩有所影响，但是在其他中标地区的百令片销量是增加的，我们认为明年湖北联盟地区整体影响程度会减少；公司在积极强化院外端的销售，百令片在湖北联盟地区原来主要以医院销售为主，在院外药店端覆盖很少，公司未来会积极加强院外营销，重新布局新渠道业务；同时面对集采降价，公司内部管理上会按照新的价格来调整营销策略和费用支出，相信百令片未来还是可以保持一个较好的增长。

问：乌灵胶囊现在产能是否有瓶颈？

答：乌灵胶囊现在产能上没有瓶颈，本次公司定增项目乌灵菌粉的产能从600吨增加到900吨，乌灵胶囊制剂车间也通过技改优化了相关生产线，从原料到制剂都提高了生产能力;

浙江佐力药业股份有限公司主营业务为药用真菌乌灵和百令系列产品、中药饮片及中药配方颗粒的研发、生产与销售。公司主要产品包括乌灵系列及百令片、中药饮片及中药配方颗粒。根据2020年度中国非处方药生产企业及产品综合统计排名显示，公司乌灵胶囊在2020年度中国非处方药品综合统计排名（中成药）“头痛失眠类”中排名第3位，控股子公司珠峰药业百令片在2020年度中国非处方药品综合统计排名（中成药）“补益类”中排名第9位。

调研参与机构详情如下：

标签： 临床试验 肠易激综合征 国家药品监督管理局