华特达因获61家机构调研：“伊可新”为中国驰名商标，多年来一直位居同类产品市场占有率第一（附调研问答）

华特达因（000915）4月19日发布投资者关系活动记录表，公司于2022年4月15日接受61家机构单位调研，机构类型为QFII、保险公司、其他、基金公司、海外机构、证券公司、阳光私募机构。

投资者关系活动主要内容介绍：

一、董事会秘书范智胜介绍了第一季度公司整体经营情况: 2022年一季度,华特达因坚守发展战略,深度聚焦儿童用药和健康领域,围绕年度经营计划及目标,统筹推进各项业务,抓落实、提效率、重效果,公司各项工作取得全面进步。在达因药业的强力带动下,各项经营指标再创历史最好水平,继续保持高质量快速发展。一季度实现营业收入6.06亿元,实现归属于上市公司股东的净利润1.56亿元,同比分别增长23.74%、43.18%,其中达因药业实现收入5.34亿元、净利润2.86亿元,同比分别增长41.25%、41.83%。在市场推广方面。达因药业继续对市场进行精耕细作。坚持核心营销策略,不断强化营销体系建设:坚持专业权威的学术推广,丰富科学的品类教育,以及系统化、全方位的品牌建设等市场建设工作不动摇,这些卓有成效的工作,厚积薄发,使达因药业的市场销售规模不断扩大;根据科学的循环医学证据,适时调整营销策略,将伊可新使用年龄从0-3岁扩展到0-6岁,市场空间进一步扩大。生产方面,达因药业荣成工厂科学调度、统筹规划安排生产任务,春节期间一直加班加点,在发生疫情的特殊时期,在做好防控的同时,保持了正常生产,有效保障了产品的供应。 二、总裁杨杰等就公司业务与发展情况与参会人员进行了交流,主要内容如下:

问：今年全国疫情多点散发，对公司一季度和二季度的生产经营有没有影响？

答：一季度的生产经营基本没有影响，物流虽有小曲折，但也及时保证了渠道的配送，满足了市场需要。4月份局部地区有影响，东北、上海陆续有疫情，目前数据来看，没有影响年初计划的进度。全年来说，从需求端看维矿类营养补充剂的需求应该不受影响，但是如果疫情持续，物流、快递配送会有影响。疫情对退烧感冒止咳类药物销售肯定有影响。

问：今年50粒和60粒装再提价后的出货增长情况如何？较往年来说有没有提速，或者有没有受到提价影响。

答：整体伊可新Q1销售增长40%左右，非常好。我们做了归因分析，价格上调因素带来的收入增长影响轻微，以出货量的增长贡献为主。

问：主流品规30粒的规格的销售占比有无提升？因为没有提价，渠道是否进行囤货？

答：两个规格提价没有影响各类规格产品的销售。可喜的是，今年开始，粉色装销售额已经超过了绿色装，这是公司长久努力的方向。2022年基于循证医学证据开始增加了3-6岁人群应用的拓展，2021年12月已启动预热，一季度粉色装的增长非常明显，优于绿色装。未来我们期待粉色装有更好的表现。

问：今年起粉色装的适用年龄推广策略从1-3岁延长至了1-6岁，目前这个推广策略已经全国实施了吗？效果如何？能监控到终端情况吗？粉色装去年接近40%的增长，今年是否会加速？

答：推广是全国性的，主要是通过新媒体方式，如母垂和社媒。由于无法拿到处方，我们不掌握终端实际消费人群的年龄数据，但从粉色装的增长来看，这个效果已经显现。粉色装今年一季度也是40%左右的增长，保持了去年全年的增速。

问：我们查询到2021年样本医院伊可新的销售增速超过20%，猜测以绿色装为主。绿色装一季度实际销售增速如何，是否也超过了20%？

答：绿色装一季度实现两位数增长。目前伊可新医院的销售占比比较小，只能作为参考。

问：绿色装在院内和院外的占比如何？

答：粉色装和绿色装差不多，院内不到20%，院外80%以上，并且以零售药店为主。可能绿色装在院内的比例稍高一些，差距在个位数。

问：线上销售方面，去年底我们与阿里健康大药房签署了2022年1.5亿GMV战略合作协议，今年我们和各大线上平台如京东、拼多多的战略合作落地了吗？多大规模？阿里的战略合作协议未来还会续签吗？

答：与京东有类似的合作，由于特殊原因，我们没有采用公开的战略合作形式，但合作未来可期。与阿里的合作，明年可能有新的目标或者新的合作方式持续进行。

问：2021年线上销售规模，以及未来能发展到多大体量？由于线上增长快，净利率高，是否会作为企业的重点渠道发力？

答：线上未来能做到多大，取决于流量和物流成本，以及线上业态的成熟度。B2C是跨区域销售，O2O在疫情期间显著提速，从我们企业角度希望有更多B2C增长。目前对于线上我们没有明确的预测和目标。对于各种销售渠道，我们讲求融合，电商不仅仅是销售平台，互联网更是展示宣传的窗口，对于这个渠道就不只是考虑销售规模增长，还要考虑传播的作用。我们追求医疗资源和零售市场的转化和融合、线上售卖和展示的融合。

问：公司维生素AD市占率超过60%，多年来引领着市场发展，目前这个品类也就是20亿左右的市场规模，不少投资者会觉得市场太小。那么我们自己判断，在0-6岁推广策略以及学术营销持续渗透下，维生素AD行业的远期空间有多大？我们能实现多大的销售峰值。

答：2021年的市场数据表明，伊可新在维生素AD行业市占率超过60%，是行业的头部品牌。市场规模方面，2011年我们做OTC广告投放的时候，这个市场盘子预估也就8个亿，但2021年伊可新的销售额（不是销售收入）已经接近20亿，整个市场盘子接近30亿。我个人认为近年来全社会对于免疫力的关注逐步提升，特别是维生素AD和D的多功能用途（促进生长发育、脑发育、免疫力等）正在被越来越多的人群认知和认可。学术界对于两个营养补充剂的研究也很活跃。此外随着维生素AD的适用年龄段从0-3拓展到0-6岁，目前的渗透率也不是很高，渗透率粉色装也就不到10%，绿色是20%+，未来维生素AD市场还有很大空间。

问：对于渗透率，我们判断粉色装和绿色装的渗透率峰值能到什么水平？

答：理论上，0-6岁的孩子应该每日服用，渗透率应该要达到100%。因为维生素AD是刚需性营养补充剂，和发病率无关，与出生率有关。但是从人群宣传覆盖以及依从性来看，无法实现100%的渗透。维生素AD的普及率是厚积薄发的效果。

多年以来通过权威推荐和专业人士的宣传和科普，消费者越来越认可AD同补的理念。特别现在二胎家庭很多，二胎宝宝不再需要医生推荐，直接在院外购买，所以目前渗透率提升的速度会更快一些。

问：新产品的研发进度和入院计划？

答：按照十四五规划，每年1-2个新产品上市，预计2022年治疗多动症的产品托莫西汀口服溶液会上市，这个产品是十三五完成的重大专项。未来公司上市的品种将都是儿科治疗性药物，我们围绕15个疾病治疗领域，布局了40个品种，也会按照自身研发进度和市场以及临床需求做调整。

问：治疗类产品入院计划？

答：处方药要进院，首先选择专科医院，如儿童医院和妇幼保健院，往后才是综合医院。目前已上市的产品主要是儿童专科医院销售。

问：2022年上市的有口服补液盐散（Ⅲ），它是治疗腹泻、预防脱水的药物，这个品种现在公司已经完成了20多个省的挂网，还未进入实质销售。这个双跨产品的市场潜力如何？地氯雷他定这个产品呢？

答：口服补液盐散（Ⅲ）是低渗的，是WHO推荐的处方，没有原研。用于预防、治疗儿童腹泻脱水，相对比较安全。它是双跨的，但是主要销售场所还是在医院，儿童腹泻和类似疾病还是优先在医院就诊，特别是低龄的孩子，药店消费占比不大。挂网后需要按部就班做入院工作，才能实现销售。目前的疫情情况对进院开发有影响，入院进度会变慢。

问：地氯雷他定这个产品2021年4月获批上市，目前销售进展如何？这个产品是不是也是以院内市场为主导？

答：这款产品做了包装规格的调整，而液体制剂按照最新法规要求需要做稳定性考察，目前在做资料准备和申报上市工作。地氯雷他定院内院外都是不小的市场，是相对成熟的产品类型。不管是处方药还是非处方药，我们都会同时启动院内和零售市场，在医院端做更多学术工作，通过权威推荐，对零售市场的影响效果更好。

问：一季度由于环保资产的剥离，毛利率和各项费用率的变化较大，销售费用率大幅提高，管理费用率有所降低，请问销售费用增加的投向是什么，以及管理费用中有无计提中长期激励部分？

答：管理费用中已包含中长期激励的预提部分，我们根据预算以及完成情况进行预提。销售费用率的提高主要是市场推广费用增长，另一方面是伴随销售额的增长计提的销售折扣也在增长。

问：应交税费大幅增加的原因什么？是不是因为返利有增值税导致？

答：销售额的增加带来增值税大幅增长，同时，由于这个科目是用一季度末和今年年初比较的，应交的企业所得税较高，所以增幅较大。

问：公司历史上业绩季度间波动较大，未来是否还会发生？

答：每份财报反映的是公司真实的经营情况。2021年董事会换届后，我们也更加重视与投资者的交流，我们争取在费用处理上尽量平滑。2021Q4业绩有波动，与计提中长期激励有关，方案是11月份才批准下来，只能12月计提。2022年这部分已按照季度计提，此外经销商的销售折让和销售人员的奖金虽然没有支付，但也在当期预提，使得业绩和费用匹配的会更好。

问：一季度的高增长是不是包含了去年底控货积压的量？这种高增长能不能持续？

答：一季度应该有一点上年积压的量，销售人员在年底完成任务后可能会控制节奏。高增长能否持续取决于市场，2021年达因药业业绩同比30%以上增长，今年一季度继续高增，也与我们的0-6岁新推广策略有关，伊可新的利润绝对值贡献是最大的，特别是粉色装的，这是厚积薄发的效果。今年全年我们的推广策略会延续，但由于有疫情部分地区可能会受到影响。我们会努力按照年初制定的目标，争取持续增长。

问：一季度末有9200万存货，比往年的一季度末都低很多，目前存货剩几个月？是不是新的策略，保持不饱和营销？

答：没有更改库存管理策略，根据市场需求来做生产计划。

疫情期间有静止期，一部分员工静止在厂区，大部分员工进不去，车间没有满负荷生产，使得库存有些减少。荣成基地目前已经恢复到正常的生产状态。

问：销售费用率和管理费用率较往年相比维持在什么水平？

答：往年有不可比的因素，2021年转让了环保股权。达因药业的销售费用率会保持平稳，不会有大幅变化。

问：管理费用率一季度有下降，估计与环保资产剥离和人员剥离有关，未来管理费用率是否处于持续下降态势。

答：一季度费用率是稳定的，管理费用支出不像销售费用率那么稳定，较难预估具体的数值区间。

问：关于产能和成本方面，目前我们的产能可以支撑达因药业多大的销售规模体量？产能利用率有多高？

答：目前产能是充足的，如果市场拓展的更好，随时可以新购设备来满足需求;

山东华特达因健康股份有限公司主要业务是医药业务。目前环保产业主要涉及电厂烟气脱硫服务、二氧化氯设备和产品的生产销售等业务，医药产业以儿童保健药品和心血管病、糖尿病、消化系统疾病治疗药及抗肿瘤药等药品的生产销售为主。“伊可新”为中国驰名商标，多年来一直位居同类产品市场占有率第一。

调研参与机构详情如下：

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