作者：浪头饮食/ 王永
10月27日，迎驾贡酒（603198）披露了2021年三季报。前三季度实现营业收入31.8亿元，同比增长42.62%；实现归母净利润9.62亿元，同比增长80.84%。其中第三季度营收和净利润分别增长27%和86.23%。
前三季现金回款34.54亿元，同比增长56%。预收款同比增长14%至3.87亿元，经营活动现金流净额也同比大增。
在上市白酒酒公司中，迎驾贡酒营收和净利润增速均排在第五位，排在迎驾贡酒前面的是酒鬼酒（000799）、舍得酒业（600702）、水井坊（600779）、山西汾酒（600809）四家酒企。从今年以来的股价涨跌幅来看，迎驾贡酒以63%的涨幅排第二位，仅次于舍得酒业。
从前三季度的数据来看，迎驾贡酒业绩和股价最明显的催化因素就是产品结构升级。处在省内第二梯队的迎驾贡酒，踩中消费升级的窗口期，利用洞藏系列在100元以上价格带实现了突破，短期高增长原因主要是低基数下快速铺货+较高的渠道利润率带来的。在劲敌林立的徽酒市场，洞藏系列究竟能抢到多大份额仍是未知数。
洞藏系列带动增长：去年规模在10亿左右
迎驾贡酒前三季中高档酒营收21.22亿元，同比增长60%；普通白酒营收8.58亿元，同比增长13.49%。中高档酒占白酒业务营收比重由64%增至71%。其中第三季度，中高档白酒收入增长43.97%，普通白酒收入下滑了1.25%。
反映在毛利率上，迎驾贡酒的综合毛利率从2017年的60%左右增至2020年的67%；净利率则从21%增至近28%。其中中高档白酒毛利率从2017年的71%提升至76.54%。
迎驾贡酒的中高档产品包括了生态洞藏系列、迎驾金星系列、迎驾银星系列，普通白酒主要包括百年迎驾贡系列、迎驾古坊系列、迎驾糟坊系列等。
如果按照售价划分的话，中高档产品主要包括100元以上的产品，普通白酒售价则主要在100元以下。
在过去很长一段时间内，迎驾贡酒核心产品为迎驾金星、迎驾银星及百年迎驾系列，售价在100元左右。
2015年迎驾贡酒推出了生态洞藏系列，争夺100元以上价位带。洞藏系列补上了此前的薄弱价位带，担负着引领产品结构升级的重任。
2019年生态洞藏系列营收估计在7-8亿元，2020年在10亿元左右，按照当年营收估算，占比约为29%。生态洞藏的主力为洞藏6和洞藏9，售价均在300元以内，处在中端价格带。相比之下，金银星则有所萎缩。
今年前三季度的增长主要是生态洞藏系列带来的。在9月初投资机构调研中，管理层解释二季度省内增速较快原因时表示“主要是以生态洞藏为代表的中高档白酒较快增长”。
从区域来看，迎驾贡酒省内销售占比为61%，省外占比39%，大部分销售在省内。前三季度，省内和省外增速比较一致，分别为45%和42%。
在劲敌林立的徽酒市场 洞藏系列最终能抢到多大份额？
洞藏系列目前的快速增长与渠道扩张分不开。
2020年以来，迎驾贡酒的经销商数量快速增长的同时，公司也对经销商进行了大比例替换。2020年新增经销商223家，减少160家。今年前三季增加122家，减少104家。
迎驾贡酒传统优势市场为六安、淮北，目前洞藏系列在省内逐渐由合肥、六安、淮南地区向皖北、沿江渗透，省外则以苏沪为中心布局长三角、以京津冀为中心布局华北地区。
相比省内竞争对手口子窖（603589）和古井贡酒（000596），迎驾贡酒洞藏系列规模较小，渠道饱和度低，渠道利润率较高。除此之外，迎驾贡酒还会给予经销商返点和奖励。这是洞藏系列短期能够保持高增长的重要原因。
迎驾贡酒为了推广洞藏系列，对原来的经销体制进行改革。2017年迎驾贡酒成立了迎驾洞藏销售公司，采用深度分销模式，利用小商制推广洞藏系列产品，这是2017年以来经销商数量持续增长的原因。
小商制的优点是可以下沉到县乡镇市场，迎驾贡酒在省内一线营销组织成立了基层营销事业部、城市事业部，加强乡镇市场的下沉。同时厂家营销人员直接参与市场开拓。
从省内来看，150元以上的市场规模正处在扩容期，这是迎驾贡酒洞藏系列能够快速增长的大背景。
安徽白酒市场规模约为200多亿，100元以内仍是市场容量最大的价格带，这个价格带内充斥着大量白酒品牌，竞争激烈。
此前100元以上的市场主要由古井贡酒和口子窖占据，迎驾贡酒属于省内二线品牌，处在40-60元价格带内。
在激烈竞争的环境中，各家酒企要想突破价格带并不容易，金种子酒（600199）前几年试图推广100元以上的产品，最终不温不火。古井贡酒此前也一度打算打入50元以下的市场，同样以失败告终。
洞藏系列的快速增长主要踩中了消费升级窗口期，根据申港证券研报数据，目前安徽省内100-300元价格带规模约为86亿元，考虑到消费升级因素，未来几年将扩容到100亿规模。今年前三季度，古井贡酒与口子窖均实现了快速增长，营收增速分别为25%及35%。
从这个角度来看，迎驾贡酒的增长和酒鬼酒存在一定的相似之处，二者均是通过新产品的铺货实现了短期快速增长。但是洞藏系列的增长能持续多久呢？
在100元-300元这个价位带内，不止迎驾贡酒一家。安徽是白酒强省，排在迎驾贡酒前面的，还有口子窖与古井贡酒两家地产酒强敌。
古井贡酒的大单品古5在京东商城售价为162元，往上有古7、古8、古16。口子窖5年售价108元，口子窖6年售价178元，再往上有10年、20年、30年，占据了从中端到次高端各个价格带。
洞6和洞9面临着来自古井贡酒和口子窖的竞争。此外，洋河的海之蓝、天之蓝也在这个价位带。
300元以上市场口子窖和古井贡酒占据优势，再往上的高端市场则由茅台、五粮液（000858）等全国名酒占据，市场规模有限。
归根结底，最主要的问题是洞藏系列究竟能在100元-300元这个价格带内抢到多少份额。2020年口子窖营收为40亿元，古井贡酒则超过了100亿，100元以上的市场仍以这两家酒企为主。迎驾贡酒在省内要想取得突破，并没有那么容易。