玉马遮阳获33家机构调研:公司绝大部分客户为成品加工商客户占比85%左右（附调研问答）

玉马遮阳（300993）12月17日发布投资者关系活动记录表，公司于2021年12月16日接受33家机构单位调研，机构类型为保险公司、其他、基金公司、证券公司、阳光私募机构。

投资者关系活动主要内容介绍：

问：可调光面料的毛利率为什么比较高？

答：可调光面料是由专用设备一次织造成型兼具遮光部分和透光部分组成的多层结构功能性遮阳面料，其结构复杂，织造难度大，技术含量高。是一种能够实现两层相互错位调光或三层组织结构调光的功能性遮阳面料。

可调光面料因其结构新颖、调节光线便捷、美观大方、具有一定的装饰性等特点，对研发创新的要求更高。自进入市场后，快速被市场所接受。公司凭借较强的研发创新能力、过程控制能力及质量保证能力，率先将其批量推向市场，公司采用市场撇脂定价法，具有一定的定价权，定价较高，且该产品用料相对较少，因此，可调光面料具有较高的毛利率。

问：行业集中度提高的路径与困难？

答：功能性遮阳产品在欧美等经济发达国家是建筑遮阳的主流，市场较为成熟，普及率和更换率很高，市场渗透率高达70%。

在国内市场目前对功能性遮阳产品处于认识的初级阶段，处于导入期，目前仅在大型公共建筑，如：办公大楼、高档酒店、商场超市等公用场所有部分应用；民用市场方面，如：家居场所才刚刚有应用，市场渗透率很低。

当前，我国的功能性遮阳产品还处于导入期，企业的生产规模还相对较小，集中度很低。公司将通过持续的品牌推广宣传，拓展渠道销售，随着市场对功能性遮阳产品的认可，公司规模的不断扩张，产品的市场占有率将不断提升，公司的龙头企业地位将更加稳固。

问：公司客户类型情况？

答：公司绝大部分客户为成品加工商，客户占比85%左右；一部分客户为贸易商，产品通过贸易商进入到成品加工商环节，贸易商客户占比15%左右。

问：如何开拓国际市场？

答：目前公司的产品销售虽然已经有70多个国家和地区，但许多国家仍属空白。因此，国外市场的销售规划主要表现为以下四个方面：

①巩固提升公司原有海外客户资源，进一步提升其销量并大力拓展空白国家市场的销售；②针对海外不同市场，研发创新不同品类新品，填补市场空白；③加大现有产品渗透率，提高市场覆盖率和占有率；④大力拓展海外交通遮阳领域（比如房车）市场的销售工作。⑤通过在海外开设子公司的形式，拓展及延伸销售渠道。

问：简单介绍一下公司光伏项目情况？

答：公司全资子公司玉马新能源光伏发电项目现为利用公司原有厂房屋顶建设的分布式光伏发电项目，该项目的建设有效利用了屋顶空间，属于自发自用，余电上网，降低了公司的用电成本。公司后续募投项目屋顶会继续建设分布式屋顶光伏发电项目，进一步降低用电成本。

问：国内功能性遮阳行业的普及水平如何？

答：在国内，功能性遮阳产品的渗透率还比较低，根据遮阳协会的数据分析，2019年渗透率为3.1%；预计2025年渗透率为4.3%。国内功能性遮阳产品的渗透率还处于较低水平。随着大众对节能环保及绿色建筑新型材料认识的提升，功能性遮阳产品的渗透率将会出现较快增长。

问：公司有没有加入遮阳成品制造行业的想法？

答：公司认为功能性遮阳面料市场将迎来快速发展，市场空间巨大，公司近期的主要规划还是聚焦功能性遮阳面料业务，暂时没有涉及遮阳成品制造的计划。

问：公司内外销产品占比、未来内外销比例规划如何？

答：功能性遮阳产品在欧美等经济发达国家是建筑遮阳的主流，市场较为成熟，普及率和更换率很高，市场渗透率高达70%。公司外销产品占比2/3左右。

在国内市场目前对功能性遮阳产品处于认识的初级阶段，处于导入期，目前仅在大型公共建筑，如：办公大楼、高档酒店、商场超市等公用场所有部分应用；民用市场方面，如：家居场所才刚刚有应用，市场渗透率很低，因此，国内市场订单量较小且较为分散。公司内销产品占比1/3左右。

预计一定时期内，公司内外销的占比仍将维持在1/3和2/3这个格局。下步，公司的销售将采取国内渗透，国外拓展战略，即：在国内完善省会级城市销售布局的基础上，延伸拓展地级市的布局，优先在长三角、珠三角地区建立销售办事处及物流仓库；在国外巩固原有国家销售份额的基础上，继续扩大空白国家及地区市场的销售开发。随着公司规模的不断扩张，公司在行业内的头部效应将会更加凸显，公司的综合竞争力将会进一步得到提升，公司在行业内的龙头地位将更加稳固。

问：汇率波动对公司的影响

答：近期汇率随市场情况的变化存在一定的波动，该变化将对公司收入及毛利率形成一定的影响，从汇率风险中性原则出发，公司将视市场行情择机运用远期结售汇等衍生金融产品主动管理汇率风险，并对进口设备使用外汇直接结算。

问：行业市场潜力巨大（除西大门（605155）、先锋新材（300163）外），目前是不是存在新的竞争对手？

答：目前我国建筑遮阳行业竞争格局中，参与竞争的企业形成了三个层级明显的梯队。第一梯队企业生产规模较大，产品质量及口碑均属国内上乘水平，拥有先进的生产技术和设备，研发实力雄厚，面向中高端市场，保持着较高的毛利率，主要有玉马遮阳、西大门、先锋新材等十余家公司；第二梯队企业产品质量低于第一梯队，生产规模中等，技术水平较低，产品种类较少，毛利率处于中等水平；第三梯队为数量众多的个体作坊式企业，规模较小、质量较低，产品主要供应国内低端市场，以价格竞争为主要竞争方式。

公司涉足该行业较早，产业链已经比较成熟，产品系列丰富，而且产品研发能力强，产品属于高端系列，一直引领行业潮流，公司已形成了多项技术专利，掌握着多项关键工艺，随着公司上市及募投项目的达产，公司在行业内的头部效应将会更加凸显，公司的综合竞争力将会进一步得到提升，公司在行业内的龙头地位将更加稳固，公司的自主定价权将会进一步加强。

问：海运费涨幅较大，对公司出口影响？

答：受疫情影响，海运费涨幅较大，且货柜出现了一柜难求的局面。公司外销实行FOB离岸价，对公司的费用没有影响。目前海运费有所下降，降幅在20%左右，但相对于往年来说，海外运费还处于高点，对外销客户的费用有一定的影响。目前公司发货正常，但发出商品受国际航运运力的影响，客户的收货时间有所延长。

问：目前订单情况？

答：公司产品在手订单量一直维持在3—5个月之间，产品供不应求，目前公司正全力加快募投项目建设进度，争取早日投产达效，缩短交货周期，扩大公司产品的市场覆盖率和占有率。

问：公司是否有到国内其他地方设厂的想法？

答：目前，公司的生产全部集中在山东省寿光市，综合考虑各种经营资源要素，本地具有较为明显的生产及管理的便利条件，因此，公司没有到国内其他地方设厂的想法。

问：终端用户是否有指定公司品牌产品？

答：公司经过多年的发展，在业内享有较高的品牌知名度。凭借良好的产品质量和市场形象，公司的功能性遮阳面料已广泛应用到了诸多大型公共场所。公司的下游客户为成品制造商，遇到终端用户指定公司品牌产品的情况时，公司积极配合成品制造商达成相关投标方案;

山东玉马遮阳科技股份有限公司的主营业务是功能性遮阳材料的研发、生产和销售，公司的主要产品包括半遮光面料、全遮光面料、柔纱双层调光基础款、柔纱双层调光精细款、柔纱双层调光提绣印款、柔纱多层调光香格里拉系列、柔纱多层调光其他系列、阳光面料基础款、阳光面料玻纤款、阳光面料双层调光款、阳光面料提印款。截至本招股说明书签署日，公司已获授权专利50余项，形成了较为优厚的技术优势。公司凭借长期的技术研发和强大的技术创新能力，取得了丰富的研究成果并获得认可。2018年，公司“高分子节能遮阳新材料示范项目”荣获“中国技术市场金桥奖”，“遮阳面料染整环保创新项目”荣获“山东省企业技术创新奖”二等奖。2019年，公司“新型高分子遮阳材料包覆技术的研发与应用”荣获“山东省企业技术创新奖”一奖，“多功能阳光面料斑马帘系列”荣获“山东省企业技术创新奖”二等奖。2020年，公司“具有远红外发射功能的PVC包覆涤纶长丝”荣获“山东省企业技术创新奖”一等奖。

调研参与机构详情如下：