汇川技术获112家机构调研：经过这几年的耕耘，公司已跃居到中国品牌头部机器人供应商地位（附调研问答）

汇川技术（300124）3月29日发布投资者关系活动记录表，公司于2022年3月25日接受112家机构单位调研，机构类型为QFII、保险公司、其他、基金公司、海外机构、证券公司、阳光私募机构。

投资者关系活动主要内容介绍：

问：公司从2019年开始推动内部组织变革，为什么要做变革?最终要实现什么变化？

答：公司的组织变革，准确来说是管理变革，涉及的内容涵盖公司文化、思想理念、战略、流程，以及组织的变化等方面。

为什么要做管理变革？任何一个企业的发展，都要经历从小规模的人治，到中规模的制度管理，最终到大规模的流程管理。规模越大，流程越要优先。如果都靠人去协调，企业运营效率太低。汇川目前按人数规模看，算是中大型规模的企业，靠过去人治和简单流程是不够的，所以需要搭建端到端的流程。

公司管理变革，目前在搭建各个业务流程的过程中，开展的项目比较多，包括研发端IPD流程、市场端LTC流程、供应链端ISC流程、财务端IFS流程等。这些流程的搭建，最终要实现的目标是：快速响应客户、提升公司运营效率。

过去，汇川享受了中国发展过程中的工程师红利，未来，随着管理变革带来的内生管理能力的提升，会逐渐打造向管理要红利的能力。

问：公司过去也是用IPD的流程做产品开发，变革之后的IPD流程，对公司研发方面的提升作用体现在哪里？

答：公司管理变革的工作，从去年到现在，其中一个很重要的项目就是研发IPD流程，特别是涉及到重量级团队的运作以及研发组织架构的调整，这对公司的影响比较大。这种变化，最终的结果是让开发更有效率、产品更有竞争力，且产品投资者关系活动记录表质量方面要进一步得到提升。

公司现在推行的IPD流程，特别注重前端的管理，包括客户需求管理、产品组合管理、路标规划、产品定义等。组织上有对应的变化，即成立了重量级团队，且研发组织也跟着变革进行了调整。按目前的IPD体系来，公司研发方面会有几个好的变化：

①平台拉通：技术平台、模块平台、产品平台到标准化产品/非标产品。平台拉通很重要，一方面是实现技术共享，另一方面是提升开发效率。行业定制化是公司的核心竞争力，但如果每个行业都进行单独的定制化，则效率太低。搭建好技术平台、模块平台以及产品平台这个基础，再往上做标准产品和进行定制化，效率会大大提升。

②公司产品非常多，需要进行产品组合管理。将来可以更快决策把客户需求放在哪个产品平台上去做。

③产品定义方面，汇川过去开发产品，很多时候靠的是迭代，迭代的根本原因是开始的产品定义做得不够好，那么就需要进行多轮的产品迭代，导致整体效率比较低。如果一开始就能把整体的产品需求把握好，将产品定义做好，则开发效率会比较好。

从2021年开始，公司在研发阶段就在重点打造这些流程。

经过一年的时间，现在仍处于搭建流程和进行组织调整的过程中。未来随着流程的落地，相信公司的研发效率会大大提升。

问：公司怎么看待工业机器人应用的趋势？

答：随着中国劳动人口的成本提高，企业管理压力逐渐加大，机器代人的需求就越来越大。工业机器人是一个电气和精密机械相结合的业务，在应用上要考虑以下几个趋势：

①成本降低的趋势。企业过去衡量是否使用机器代人，看重其与成本的平衡。结合目前招工难、留人难的情况，机器替投资者关系活动记录表人如果能实现成本的优势，会大大提升企业切入机器人的意愿。

②易用性。机器人的应用较为复杂，调试麻烦，不同机器人控制系统语言不一样，客户端熟悉机器人操作的工程师不多。机器人企业如果解决了易用性的问题，尤其是在编程角度降低编程的复杂度，会大大降低机器人的应用难度，从而加速替代的过程。

③机器人本身的智能化趋势，包括和下游夹具的配合，也要共同打造易用性出来。

问：公司工业机器人业务这两年发展非常迅速，快速成长的原因是什么以及未来成长性如何？

答：公司从2016年开始切入机器人整机业务，从做电的积累转到机械产品上。经过这几年的耕耘，已跃居到中国品牌头部机器人供应商地位，这充分体现了汇川产品延展的能力。

公司工业机器人业务成长迅速，原因在于：

①机器人业务涉及的核心零部件，除了减速机外，全部自制，且自制的优势很强。控制系统、伺服系统、丝杠、视觉产品、本体等产品的自制，得益于公司自动化产品平台的优势，使得自制成本大大降低，工业机器人的毛利率对比同行有较好的优势。

②深耕工艺：机器人的应用是复杂的，比伺服产品应用要复杂，还涉及安装、调试、夹具、工艺、编程等，需要对下游行业工艺有非常深入的了解。公司深耕自动化多年，基于自动化业务的积累，对下游行业，尤其是在手机、锂电、光伏、面板等行业，对行业工艺理解透彻。正是因为懂应用，才能真正把应用做得更易用。

在机器替人的趋势下，结合公司自身的优势，相信公司机投资者关系活动记录表器人业务具备非常好的成长前景。

问：新能源汽车电驱市场，有车企是自制的，如何看待自制和第三方供应，我们的战略是什么？

答：近几年，新能源汽车渗透率提升非常快。在电动化的大趋势下，新能源汽车电驱系统和电源系统的市场空间非常大，因此吸引了较多的参与主体，且同时还伴随有部分车企自制情形。我们认为，由于市场空间足够大，自制、第三方供应会在一定程度上呈共存状态。

新能源汽车电驱系统和电源系统是个低毛利的业务，虽然产品本身属于核心部件，但技术门槛比过去传统车的发动机、高端变速箱来说，已经大大降低。对于一个低毛利的业务，如果没有量的支撑，要维持好的竞争力就相对困难。目前看，汇川作为第三方供应商，具备一定的竞争优势，体现在：①由于定点的客户和车型众多，在规模的预期上已有一定支撑；②定点的客户众多，在客户需求的对应上，能够汲取百家之长，从技术领先性、成本、易用性角度都能做得更好，以打造持续的竞争力。

新能源汽车业务投入大、毛利低，真正的竞争力一定要看本质：低成本、高可靠性和技术领先的综合能力。公司对这个业务，一直坚定地进行战略投入，以打造产品在大批量制造下的高可靠性，同时做到最优成本。除此以外，公司一直发挥自身快速响应和快速交付的优势，并持续把这些方面做好。未来，不论是新的对手进来还是整车厂自制，相信汇川能够成为中国市场乃至全球领先的电驱系统和电源系统的供应商。

问：新能源汽车业务客户的集中度比较高，未来有什么新的客户落地？

答：新能源汽车业务，当前的订单和交付，都是对应投资者关系活动记录表2019年前后定点的车。那时定点主要围绕造车新势力企业，因此公司在2021年左右的订单就显得集中度较高。2020年、2021年，随着公司竞争力的提升，陆续定点了很多国内传统车企的新能源汽车项目，包括长城、奇瑞、广汽等客户。随着这些新增定点的车型放量，公司新能源汽车业务的销售结构会有所改善。

问：海外规划方面，公司行业线的运作方式在国内做，能够做到比较贴近客户，这也是我们所擅长的。如果去到海外，跟客户会有一定距离，那如何发挥我们的优势开展海外业务呢？

答：海外确实有距离，目前的出海策略，本质上并没有脱离客户，比如：目前，我们有一些行业解决方案在全球范围内是具有影响力的，包括电梯、空压机、空调制冷、起重等行业。影响力表现在：世界500强的公司在中国的分部已大规模地使用汇川的方案。我们通过这些500强客户的中国分部，向他们在全球的其他分部去延伸业务。这是我们国际化战略落地的其中一个重要举措;

深圳市汇川技术股份有限公司主营业务是工业自动化和新能源相关产品研发、生产和销售，公司的主要产品包括①服务于智能装备&工业机器人领域的工业自动化产品，包括各种变频器、伺服系统、控制系统、工业视觉系统、传感器等核心部件及电气解决方案，②服务于新能源汽车领域动力总成核心部件，包括各种电机控制器、辅助动力系统等，③服务于轨道交通领域牵引与控制系统，包括牵引变流器、辅助变流器、高压箱、牵引电机和TCMS等，④服务于设备后服务市场的工业互联网解决方案，包括智能硬件、信息化管理平台等。

调研参与机构详情如下：

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