金徽酒：打造FC2M产品，借生态提升内力，打开市场

—— 导 读 ——

2021年是金徽酒（603919）加入复星系的第一个完整年度。2022年3月15日晚，金徽酒股份有限公司（以下简称“金徽酒”）发布2021年年度报告，报告期内，公司实现营业收入17.88亿元，同比增长3.34%；实现归属于上市公司股东的净利润3.25亿元，公司在市场营销、品牌建设、生产管理与基础管理等方面开展主要工作。其中，高档产品实现营业收入10.95亿元，较上年同期增长26.24%，收入占比提升至62.11%，较上年同期提升11.25个百分点。

除了以上数据外，金徽酒在复星生态内的知名度和口碑，也令人瞩目，特别是与南钢集团（以下简称“南钢”）合作的共创产品——“钢之韵”，打响了金徽在复星生态产品共创的第一炮！

复星生态研究院 邀请到了金徽酒上海事业部总经理赵军同学，分享金徽酒在复星生态的成长之路。

—— 以下为访谈全文 ——

（下文中复星生态研究院简称研究院，赵军同学简称赵同学）

研究院

在加入复星一年多的时间里，金徽酒成功的和南钢一起，共创出了钢之韵系列产品，让大家眼前一亮，先简单介绍一下这个共创项目的前世今生吧？

赵同学

和南钢合作共创产品的意向，在加入复星之后就产生了。当时金徽的高管同学们走进复星，学习复星，其中就包括了南钢集团。在晚宴上，我们了解到了南钢同学对中国白酒文化的喜爱，就开始想， 将南钢的“钢”与金徽白酒的“柔”相结合，能否合作一款刚柔并济的产品？ 在深入的信息沟通后，我们确认了定制酒业务的整体流程。

金徽酒在组织上成立了定制酒业务委员会， 分为了前端组织和后端组织。前段组织包括大客户部，产品部和品牌部，主要是同南钢同学做职能对接，从产品和服务维度，了解他们的需求，主导共创产品的落地。后端组织包括了供应部，酒体中心等九个职能，主要是在合规的前提下，对前端做支持。整个定制酒业务委员会的目标是一致的，就是最快速的做出一款，让金徽和南钢都满意的共创产品。在这个项目上，我们做到了！

研究院

用项目流程的思维 去准备一个共创项目，并为这个项目 建立具体的组织 ，也有具体明确的责任分工，这是非常学院派，看来也非常有效的一种做法。钢之韵是一款口碑非常好的产品，金徽酒是怎样使用FC2M思维，打造出这样一款共创产品的，可以和大家分享一下吗？

赵同学

和南钢合作的这款共创产品，我们称之为“深度定制酒”。和一般的“定制酒”还是非常不同的，是酒体、瓶体、包装设计的完全定制，我们金徽酒也具备这样的研发团队和能力！我可以从需求洞察，酒体设计，产品包装设计这三点做一些分享。

我们对南钢同学的白酒偏好，在研发前期是做了充分沟通和了解的，包括饮用场景，在用酒水，价格预算等等，特别是对于目前他们日常和宴请使用的酒水，我们作为对标产品，进行了深入研究。我们的酒体研发，是以对标产品为依据，求同存异来做的。钢之韵系列有四款产品，是各有特点的。（汇总如下）

每个人对酒体的感受，是会受到很多因素影响的，比如饮酒时的身体状态，环境温度湿度，饮用量等，加上既有的白酒口味和香气的偏好，我们从一开始对产品的预期，就是让南钢同学先是接受，再喜欢，最后爱上并习惯。这不是一个一蹴而就的事情。金徽酒酒体研发团队阵容强大，包含一名“中国白酒大师”，七名“国家级白酒评委”，二十八名“省级白酒评委”，和一百多名专业评酒员。我们一共做了四轮正式的测评。

第一轮由金徽酒体研发团队对产品进行开发和打磨，第二轮由我们的中高层管理人员进行“破坏性测验”，模拟极端的饮酒场景，到第二天再由大家对酒体和饮后感受做出评价，来做品质的验证和调整；第三轮品评，由南钢同学直接同4-5个对标酒体一起做盲品，来确认酒体的接受程度和建议。第四轮再由金徽酒体专家团队，对产品做微调并最终确认。这就是金徽对酒体定制的方法和自我要求！

包装设计上，我们前后一共出了三个正式的方案，最终确认以南钢发展的时间轴为产品核心，从寓意出发，在酒瓶形状设计，颜色图案设计，文字设计，瓶盖设计等各类的细节上进行打磨，最终确认了“钢之韵”系列的外观表现。是一个极致的，让南钢同学非常满意的FC2M产品。

研究院

钢之韵的背后是一套极致的 FC2M逻辑和方法 。好产品的背后，一定充满了各种碰撞，有什么印象深刻的困难或挑战，又是怎样克服的，可以和我们分享一下吗？

赵同学

这是金徽酒第一次做深度定制的产品，也是加入复星生态后的第一次共创。我先说说金徽酒内部遇到过的一些挑战吧。对于标品，我们是有非常成熟的供应链体系，包括供应商、采购量、质量控制、成本等等，都是稳定可控的。但对于深度定制的产品，上面说到的这四个关键点，基本都是新的，那就会有很多不可预测的问题。举个非常具体的例子，我们的订单要交付4000瓶酒，我们做了供应商的筛选，采购了5000多个定制的非标酒瓶，在品控的一系列测试后，最后通过了3200多个，这背后的沟通成本，时间成本，还有高报废率带来的财务成本都是远高于标品的。对于生产工厂，这样的深度定制对生产计划也是一项挑战，因为第一次用这样的模式做产品，时间上有很多不可控因素，那就会影响到工厂的生产计划，比如人员安排，酒体罐等设备的使用节奏。最终我们还是克服了种种没有预料到的困难，做出了FC2M的好产品！

生态内的跨产业沟通，也是有挑战的。我们同南钢的同学沟通产品，同复星商社的同学沟通销售渠道，内部沟通路径还是非常明确的，但毕竟是第一次合作生态共创，对于彼此的流程还是不熟悉的，这会导致在沟通效率上，一些时间节点和预期有点差异。回头看这对我们是一个非常好的学习和适应的过程，在相互理解的基础上，大家群策群力，在打造好产品和完成销售任务的高度共识下，在南钢和复星商社领导们的共同推动下，各类问题最终都迎刃而解！

研究院

打造好产品的决心看来在共创项目中起到了非常大的作用，我相信这些决心是来自于大家对共创项目价值的确定和共识，在“钢之韵”项目里，金徽酒收获的价值有哪些呢？

赵同学

通过“钢之韵”这个复星生态共创项目，金徽酒真的是收获颇丰。

首先是对于金徽酒 全国化战略层面的收获。 我们是加入复星的“第一瓶酒”。通过复星生态的环境，通过“钢之韵”这个产品，我们找到了全国化的路径，非常顺利且低成本的触碰到了华东的客户群。这对金徽酒全国化的战略方向，是有极大和深远的影响的。更令我们激动的是，这些客户群有B端的，比如复星商社，南钢的供应商，南钢的客户企业，还有C端的，比如南钢的员工，亲属，客户，还有复星集团各产业的同学们。这也启发到我们，在2022年需要做出更好的能直面C端的产品。

有了这些触点以后， 金徽酒的品牌影响力 就有了延展的空间。目前，我们已经接受到了更多“深度定制酒”的邀约。通过这些“深度定制酒”，我们也逐步在实践中领悟了 把客户企业当会员运营的要义， 假以时日，金徽酒的影响力大概率可以在华东市场开花结果。

其实宝贵的收获不止是品牌影响力，更是通过“钢之韵”项目，激起了金徽酒对新产品研发过程的思考。我们对“钢之韵”项目遇到的挑战和困难进行了复盘，在对一些卡点 进行了流程优化后， 在确认酒体品质的基础上，预计我们最快可以将“深度定制”的周期再缩短一半，到半年！通过生态共创，来倒逼我们进行内部流程优化，这是我们之前未曾想到的！同时，在和复星生态的合作伙伴的沟通交流中，我们的思维模式，管理模式，团队建设，发展战略上，金徽酒都发生了转变，这些 内功的修炼和提升， 是更长期且更有价值的收获！

研究院

赵同学对于新一年的生态共创，有什么期待吗？

赵同学

复星的使命是“让全球家庭生活更幸福”，金徽人的愿景是“共享美好生活”。酒是情感的载体和媒介，通过“钢之韵”的经验，金徽和复星在价值观建立了具体的共识， 在产品共创上找到了生态反应的路径。我们也搭建了针对复星生态的产品设计业务委员会，做了非常细致的人员安排，对于生态共创项目，我们是准备好了。我们希望在2022年找到更多热爱中国白酒文化，重视生态共创项目的合作伙伴，一同打造更多寓意丰富，高品质的生态共创白酒产品！

可以打包带走的启发：

“深度定制”是FC2M落地形式之一，也是生态共创的业务模式形式之一。需要建立在业务双方强烈的合作意愿以及充分的信息/需求沟通之上，建立专业的人员组织做对接，以及设计有效的业务流程；

共创项目前的企业/消费者洞察是非常重要的，好的共创产品不是现有产品的简单复制、更不是一蹴而就的，需要带有差异化，让客户从接受，到喜欢，到习惯；

共创项目中的各方，会有不同的业务需求和流程要求，这些都是项目推进的障碍。企业和职能的一把手的合作共识和推动意愿，对共创项目的落地，有着决定性的作用；

共创项目后期将客户作为会员进行运营，对品牌影响力的延展具有极大意义，可以持续开发新的共创产品，结识新的共创伙伴，形成良性循环；

共创项目带来的价值，不仅是财务收益，更可以是企业战略落地路径的明确，企业品牌影响力的拓展，以及企业内部流程的优化！

—— 写在最后 ——

金徽酒的“深度定制”产品让我们看到了极致的FC2M可以有的样子，生态共创不只是简单的交易，更是复星体系内文化的交流，企业战略的路径，以及企业实力提升的机会，是复星生态是孕育这些成长的土壤！

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