华利集团获4家机构调研：公司采用成本加成的销售定价模式（附调研问答）

华利集团（300979）12月31日发布投资者关系活动记录表，公司于2021年12月31日接受4家机构单位调研，机构类型为基金公司、证券公司。

投资者关系活动主要内容介绍：

问：越南疫情反复，目前工厂运作情况如何？

答：目前越南的防疫策略有所调整，如果有员工确诊，不再要求整个工厂停工停产或三就地。从我们集团的防疫措施来看，公司越南工厂实施较为严格的防疫措施，积极组织员工定期核酸检测、施打疫苗。如果距离某个工厂较近的地方发生较多的确诊病例，那么我们会提高对该工厂员工核酸检测的频率、扩大核酸检测抽检的覆盖范围。目前越南工厂员工疫苗接种率较高，基本完成两针疫苗的接种。从公司工厂每天统计的考勤情况来看，越南工厂的出勤率一直维持在正常水平，每日生产计划完成率较高。截至目前，客户的订单需求以及订单预告仍然旺盛，公司在越南北部的工厂运作正常，各厂区全力保障订单交付，所有的生产计划基本上按照既定目标进行。

问：公司作为鞋履制造商，与运动服制造商的区别如何？

答：运动鞋制造跟运动服相比，开发时间长，制造工艺流程比较多（模具开发制造、鞋底制造、鞋面制造、最后成型），性能指标要求比较复杂，同时运动鞋的原材料种类也非常多样化。

问：公司与品牌在产品开发的分工？公司有参与到Nike研发技术上吗，还是只负责生产？

答：品牌商和制造商的合作非常紧密，从产品开发、新技术新材料的开发、量产等进行全方位的合作。不同品牌对于开发和技术的投入不同，有的品牌更偏重于设计和营销，在技术方面则会更依赖于制造商。例如Nike，在技术开发有很高的投入来保证技术上的领先。从与Nike的研发合作分工来看：Nike在新材料上会和材料商合作或者其他公司合作，开发可以用到运动鞋的新型材料或配方，这些材料或配方应用到实际的运动鞋制造中，还需要根据量产的实际情况再进行优化改良，这些需要制造商的贡献。同时，对于有些材料，品牌和制造商共同开发，或者是制造商根据品牌商对产品的性能要求，单独开发。运动鞋的制造，除了产品开发阶段，在量产时也会涉及很多工艺的革新和改良，工艺上基本靠制造商投入，比如设备的开发、新工艺的运用、工艺流程的优化等来提高劳动效率、提高生产良率等。

问：公司预计未来毛利率如何？

答：由于公司采用成本加成的销售定价模式，成本增加比如原材料的涨价、人工工资上调等最终会反映到公司的销售价格上；同时预计未来防疫支出不会较Q3再大幅增加。

公司未来将持续推进客户结构的优化和运营效率的提高，希望未来公司毛利率能保持稳定。

问：不同品牌毛利率的差异？

答：销售价格的定价模式决定了毛利率相对稳定，但是各种型体订单的规模、工厂的运营效率对毛利率影响比较大，不同品牌、不同型体的毛利率会存在差异。公司在产品的开发阶段，就要考虑量产的可行性。在量产管理环节，材料的齐套性、员工的熟练度、自动化水平、工序安排等，都会影响到毛利率。公司持续推行精益生产和IE分析，提高劳动生产效率。

问：现在客户结构的情况如何？

答：目前公司前五大客户占比已达约93%，其余客户如On、Asics和New Balance等，尽管目前规模不大，但未来成长性较好，待订单规模上来后，各品牌份额可能会有些变动，但当现有客户订单量快速提高到达平稳期，公司将拓展新客户，新客户的进入可能会带来各客户占比的变动。

问：新规划产能的落地情况？

答：公司明年的订单已基本敲定，每个品牌的订单增量、如何增加产能确保订单交付也已基本确定。今年产能较去年增长比较大，未来考虑到客户订单的需求，公司仍会保持积极的产能扩张。未来几年，越南今年投产的3个新工厂将陆续达产，同时印尼工厂目前也在按计划建设中。印尼工厂规模较大，我们会分期建设。印尼一期工厂预计明年年底开始投产，后年开始有产能贡献。缅甸工厂待当地局势稳定后加快建设。目前受疫情及供应链紧张情况的影响，公司将在越南继续扩建和新建工厂。公司会通过购买土地新建厂房、租赁厂房、在原有厂房增加生产线、购买厂房等方式来提升产能。

问：公司工厂在越南的招工情况如何？

答：越南受疫情的影响，对于我们这种经营比较稳健的工厂，对员工的吸引力更好，招工进展比较顺利。

问：印尼员工与越南员工相比，在人均效率及人均工资方面的区别？

答：从工资水平来看，印尼的工资水平较越南低；从人均效率来看，印尼的工人经过一段时间的培训与训练，劳动效率会逐步提升，在投产初期跟越南的成熟工厂相比会有差距，但是当印尼的工厂逐渐成熟之后，预计不会有特别大的差别。

问：公司对印尼新工厂的管理规划如何？

答：印尼工厂规模较大，我们会分期建设，目前还在进行中。集团之前在印尼有开厂的经验，所以印尼对公司不是陌生的环境。当然由于国情、文化、人员素质的差异，还是会有新的挑战，我们也做了很多准备工作。目前，越南属于东南亚国家中劳动力资源比较好的国家，印尼的工人经过一段时间的培训与训练，劳动效率也会逐步提升。

问：公司如何进行人员管理？规模的增加会不会有管理的瓶颈？

答：在管理上，我们是总部+事业部的模式，通常一个独立的客户对应一个事业部，事业部负责业务拓展、客户关系维护、产品开发和量产等，每个品牌订单和产量增加只是相应的增加事业部的工厂的数量和规模；新增的品牌，在品牌的订单数量达到一定量级，会单独设立事业部。所以目前的管理模式，应该可以容纳比较高的产能增加，不论是品牌的增加还是订单的增加。

问：海运费用上涨对公司的影响如何？

答：海运包括两个方面：1）原材料的海运：原材料的供应地主要在中国大陆，海运距离并不远。原材料采购的海运费部分是供应商承担，部分是公司承担，海运费占营业成本的比重比较小；2）产品的海运，公司产品销售时的海运费用基本是客户承担。所以海运价格上涨对公司利润影响比较小;

中山华利实业集团股份有限公司主营业务是运动鞋履的开发设计、生产与销售，是全球领先的运动鞋专业制造商。公司主要产品有运动休闲鞋、户外靴鞋、运动凉鞋、拖鞋。

调研参与机构详情如下：