怡合达获52家机构调研（附调研问答）

怡合达（301029）1月15日发布投资者关系活动记录表，公司于2022年1月13日接受52家机构单位调研，机构类型为QFII、保险公司、其他、基金公司、海外机构、证券公司、阳光私募机构。

投资者关系活动主要内容介绍：

问：制造业景气度的下降，对公司的增长是否有影响？

答：公司专业从事自动化零部件研发、生产和销售，提供FA工厂自动化零部件一站式供应，随着中国制造业应用场景越来越多，人口红利逐渐消失，劳动力成本不断上升，制造业进入“机器换人”大潮流，更多的制造业企业愿意采用自动化设备来替代人工以提升企业竞争力，抢占市场先机，自动化设备服务领域较广，包括3C、汽车、新能源、光伏、医疗、激光、食品和物流等行业领域，依托于下游自动化设备服务领域的巨大市场空间，自动化设备零部件行业市场空间广阔。

问：公司在本土化服务以及国内制造体系配套上，相比米思米有还什么优势？

答：针对FA工厂自动化零部件订单小批量、高频次、短交期的特点，相对于单个产品价格，客户更看重的是订单响应能力、采购效率、产品品质。公司在标准设定、产品开发、供应链管理、平台化运营和本地化服务等方面均具有一定的核心竞争能力，能够为客户提供高品质、低成本、短交期的自动化零部件产品。此外，由于公司标准化体系建立以及在自动化设备设计和采购环节与客户渗透率的不断提高，对客户而言，对公司产品转换成本较高，客户在合作过程中一旦更换零部件供应商，不但要首先改变工程师原有的设计选型习惯、选型设计标准，还会降低自身的采购效率，同时可能存在产品品质和交期不可控等风险。因此，公司产品具有较高的溢价能力和客户黏性。

问：公司是如何获取客户的？

答：公司用确切的表达应该是B to E，以服务客户背后的工程师作为原点，销售非标设备的源头不是采购而是设计工程师，线下主要通过销售人员现场拜访、商务谈判、行业展会、口碑营销等方式进行客户开发；推广设计软件和设计手册给到工程师，线上主要通过线下客户转换、行业展会、电话/邮件、工程师论坛、新媒体和自媒体运营等方式进行客户开发。

问：线上和线下的销售模式有什么不一样？

答：公司线下销售和线上销售在结算方式、信用政策、物流配送等方面不存在差异，均执行公司在产品定价、结算、信用期、物流配送等方面统一的制度规定。公司线上和线下渠道对客户类型未进行约束或限制，但总体来说，在线上客户类型中，预收款客户占比较高，月结客户占比较低。线下销售和线上销售的定价政策一致，不存在重大差异；但当客户的订单量及订单金额较大时，在协商的基础上，公司会给予客户一定的优惠，从而导致价格略有差异。其中在下单渠道方面，线下销售由公司销售工程师、销售服务人员协助客户进行询价、选型、下单、付款等一系列行为，线上销售则由客户在公司FA工业电子商务平台自主进行线上产品选型、询价、订单生成、款项支付等操作。

问：公司采用目前经营模式的原因？

答：公司采用目前的经营模式主要由所处下游自动化设备行业零部件需求特征所决定。在传统模式下，客户往往面临自动化零部件设计耗时长、采购效率低、采购成本高、品质不可控、交期不准时等共性问题。在公司经营模式下，客户可按照怡合达产品型号进行设计，并在此过程中自动完成零部件选型和报价，从而有效缩短客户设计、采购时间，提高效率。此外，凭借有效的供应链管理，公司能够有效提高客户对产品品质、采购成本和交期的把控能力。

问：核心零部件的国产化进程如何？公司作为一站式平台所面临的机遇和挑战？

答：由于技术水平差异等原因，国内机器人企业此前较多使用进口核心零部件。当前，随着国内机器人企业技术水平提升，核心零部件国产化替代已有突出进展。随着国家战略“中国制造2025”国家发展战略的推进，用工业自动化推动产业转型升级已成为行业共识，工业自动化在制造行业的应用也将迎来一个需求快速发展阶段。公司自动化设备零部件主要客户群体为国内自动化设备厂商和终端设备使用厂商，客户主要产品为服务于各细分领域和应用场景的工业机器人等相关自动化设备。国内工业机器人产量稳步增长，市场规模较大，为公司业绩增长创造广阔的市场空间。

问：公司如何保持业务的稳定性？

答：公司业务的高稳定性，主要在于自动化零部件需求的市场基础和较高的客户粘性。“中国制造2025”和国内产业升级的迫切需求，为公司未来业务发展提供了稳定的市场空间。经过多年发展，公司已累计服务客户数4万余家，涉及3C、汽车、新能源、光伏等众多行业的自动化零部件应用场景，对特定客户和行业的依赖度较低，保证了公司未来业绩的持续稳定增长。客户在享受公司高品质、低成本、短交期的自动化零部件产品服务过程中，逐渐改变原有的设计和采购习惯，逐渐采纳公司制定和推广的产品标准体系。因此，双方一旦合作，客户一般不轻易更换，具有较高的客户粘性。

问：公司具有哪些行业壁垒？

答：公司业务具有较高的壁垒，主要在于产品丰富度壁垒、品牌和客户壁垒、供应链管理壁垒、本地化服务壁垒、信息化和数字化壁垒等。以上主要是基于自身在自动化零部件领域长期积累，对自动化设备所需零部件应用场景的长期研究所累积形成的，建立了公司在行业中有利的竞争地位。潜在进入的竞争对手往往需要投入较多的时间、精力、资金、人才资源才能在行业内形成一定竞争力。因此，从新进入者面临的行业壁垒来看，公司市场份额被挤占的风险较低。

问：公司如何平衡产品定价和毛净利率?

答：我们不会去锚定竞争对手定价，更多地是关注市场的需求情况进行定价，我们认为目前维持的毛利率水平是合理的，也是企业在市场上竞争力的重要体现。

问：公司未来品类扩展的方向？

答：未来品类扩展方向，一是做非标零件的标准化，通过我们对领域的理解和深入，把标准化元素嫁接到原来没有标准化的领域去进行替代；二是在产品深度上的开发，以满足客户在不同应用场景的需求；三是核心零部件这块，国产替代的需求越来越明显，这方面给到市场增长的空间。此外，在地域方面、传统采购形式向更加高效的模式转变等方面进行市场拓展。对于无法完全标准化的，还需通过定制、设计制造的方式来实现，还是有很大的可拓展空间。原本采购形态、设计习惯也有很多可以优化提升的空间;

东莞怡合达自动化股份有限公司专业从事自动化零部件研发、生产和销售，提供FA工厂自动化零部件一站式供应。公司的主要产品为直线运动零件、传动零部件、气动元件、铝型材及配件、工业框体结构部件、机械加工件、机械小零件、电子电气类、工业自动化设备。公司FA工厂自动化零部件一站式采购电商平台先后入选了2018年国家工业信息安全发展研究中心、两化融合服务联盟共同评选的“优秀工业电子商务平台案例”，以及2019年工信部评定的“制造业与互联网融合发展试点示范项目名单”。

调研参与机构详情如下：