坚朗五金获13家机构调研：从单季度来看，每年四季度毛利通常会比较低，2021年也是相同趋势（附调研问答）

坚朗五金（002791）2月23日发布投资者关系活动记录表，公司于2022年2月22日接受13家机构单位调研，机构类型为证券公司。

投资者关系活动主要内容介绍：

问：公司第四季度利润率下降的原因？

答：主要有几个因素，第一、毛利率影响，受大宗原材料价格上涨影响，第四季度出库量较大，整体毛利率较去年低；同时产品结构中新品类的占比有所提升，目前处于推广期毛利率较低；

第二、所得税费用差异影响，公司在2020年和2021年实施了两期股权激励，第一期股权激励于2020年全额税前扣除；

第二期股权激励在2021年尚未行权故未税前扣除。另外高新研发的所得税税率也有叠加因素;

问：原材料涨价在第四季度比较明显，单四季度跟单三季度毛利率变化情况？产品结构变化对毛利的影响？

答：从单季度来看，每年四季度毛利通常会比较低，2021年也是相同趋势。受原材料涨价影响，第四季度延续第三季度毛利下降的趋势，单第四季度同比2020年毛利率，2021年下降4%左右；同时，从产品结构来看，新产品在第四季度占比有一定提升，目前新产品正在推广期，其毛利较低;

问：年度的应收账款较三季度应收账款变动情况？

答：应收账款在三季度末达到历史峰值，应收账款第四季度较第三季度有一定下降。

公司在四季度经营策略有一定阶段性调整，受整体行业影响，下游传统客户资金链紧张，在保证交付能力时亦需考虑到应收账款风险，四季度公司以控制回款作为主基调，资金回笼较快的新产品及新客户，成为四季度主要的方向。

同时，第四季度为行业结算高峰期，但仍有部分下游客户的结算较往年延迟;

问：2021年公司销售人员数量及人均产出情况？

答：2021年公司根据人员需求规划，提前招聘储备了一些销售人员。截至到2021年末公司销售及支持板块人员约有6500人，其中四季度招聘到岗人员会比较多。结合年度营业收入情况，人均产出约150万元（含税），继续保持人均效能提升。销售人员净增长较多，主要是基于公司销售渠道在县城市场处于投入期，将继续进行渠道下沉布局。目前县城市场业绩占比还不高，开发力度会持续加大;

问：公司公告称部分下游客户回款延至春节前，2022年第一季度现金流是否有所改善？

答：第四季度为行业结算高峰期，下游客户一般在年末回款，2021年因客观原因部分客户延至春节前结算，同比来看，2022年1－2月份有较好的改善，第一季度情况还需持续跟踪;

问：公司的产品结构未来会发生怎样的变化？目前公司的传统品类占比仍相对更大，有较高的毛利率，而我们近几年导入的新品类增速更快，但体量相对较小。公司未来的产品结构希望是自有/全资公司、控股/参股公司、战略合作关系的三种模式各占三分之一;

问：公司第四季度的销售费用情况？

答：从2021年的4个季度来看销售费用率相对比较均衡，费用率处于持续摊薄的状态，一定程度上对冲了材料价格上涨带来的毛利率下降，使公司盈利能力保持了一个长期的稳定的水平。

问：对于地产行业带来的压力，公司对县级市场有怎样的看法，有哪些措施？

答：对现在的市场来说，省会城市缺少的不是订单而是资金。

关于未来县城房地产增长是否会低于整体增速，整体来看无需太悲观，省会城市普遍加杠杆较多，县城市场对金融调控的影响相对较小，现金流比较稳健，杠杆和负债压力也相对较小。

去年以来加大了对县城市场的开拓力度，一是加快了县城网点的布局和覆盖，二是县城市场开发经验的复制和总结，公司对场景式销售的推广工作初见成效。公司的新品类拓展与渠道下沉有着相辅相成的作用，公司加强渠道下沉工作，开发更多的新场景销售，比如中小酒店、学校和医院等集成销售，培育新品类的同时，也有利于分散地产行业的资金压力和风险;

问：公司在第四季度是否有大额减值准备？

答：公司客户群体分散，单一客户体量占比相对较小，目前没有针对单一客户计提大额减值准备，根据整体账龄分布和部分客户计提单项坏账;

问：少数股东损益变化情况？

答：在2020年熔喷布相关业务贡献了一定利润，属于阶段性影响。在2021年已经没有该业务。2021年公司主要控股子公司海贝斯、精密、新安东等公司均有较好的盈利能力，剔除2020年熔喷布销售情况，少数股东损益与公司业绩增长保持同步。

问：公司有部分需施工和安装的产品，请问公司提供施工服务的原因和目前的进展？

答：从长期来看，安装服务是我们未来的一个增长点。公司目前有一百多个产品品类，其中有三十多种可以提供安装服务，指纹锁等几类产品是必须安装的，安装团队还处于能力提升阶段。

施工是我们的一个重要环节，现在还处于投入期，例如随着渠道下沉的拓展，一些偏远地区达不到施工规模的项目也得做。公司的门窗五金和幕墙结构类产品销售给门窗厂和幕墙公司，此类客户自行安排处理，安装施工的都是我们的客户。有一些安装属性比较强，但是还没形成社会化分工的产品，客户要求产品+安装交付需求，随着这类需求的增加，公司成立了子公司，主要负责安装施工业务。在安装环节公司秉持不与施工单位争利的原则，为客户提供更好的服务;

问：公司运作模式如何与大单品龙头竞争，如何平衡渠道费用和效率？

答：公司直销模式下，新拓展的大单品渠道费用与大单品龙头企业相比较高，此类产品的市场竞争将区别原有公司高毛利高费用的方式，我们也在关注和探讨低毛利产品的拓展方式。

现在公司产品增多，不同产品之间差异性较大。我们传统产品来看，比如毛利率高的门窗五金产品，我们平均每个订单只有八九千块的金额，这就意味着此类产品长期维持在一个高服务的频繁交付的基础上。对于目前毛利率低的大宗或不需要服务的快速周转的产品，在我们的渠道里，需要关注投入产出，对于业绩考核、渠道费用等做差异化处理。另外，我们在做这些产品时，开始考虑它的边际效应。

对于坚朗主打高服务销售、多环节配合的运作模式，扩充低毛利产品是为了满足部分客户的需求，是作为核心产品的配套和补充，并不是我们主要的发展方向。目前我们通过此类业务拓展实践，已逐步识别出来不同产品的打法，这也是我们今后需要关注和调整的。我们不能把别人提供低服务的反而提供过度服务，因为这样对低毛利产品提供高服务并不能换来高毛利。今年，公司将会在此方面进行改善;

问：公司对石膏板产品的未来规划？

答：公司于2022年1月与信发集团对石膏板达成战略合作关系，石膏板产品与我们的现有客户高度匹配，有利于公司的产品集成、渠道下沉和新场景销售;

问：公司部分新产品初期的毛利率较低，是否因为还未出现规模效应，预计到什么时候可以回升？

答：这是我们一直关注的产品结构问题。从目前产品阶段来看，主要分为自有的成熟产品、培育中的产品及新导入的产品。

我们希望成熟产品保持一个比较高的毛利率，维持稳定增长，同时，对于初期培育及导入的新产品毛利较低，通过快速增长来逐渐提升盈利能力。

在这些新产品中，有些在我们渠道中经过多年培育能够较快速增长，规模效应逐渐释放出来，经过了从低毛利到中、高毛利转变的一个培育过程。在高毛利产品增长相对比较慢的时期，这些新产品毛利提升来进行弥补利润，保持一个整体架构稳定的状态。

2021年三四季度，我们来自传统客户群体的业务受到较大压力，引入了一些毛利率较低的大宗类材料，阶段性的产品结构变化对公司毛利率造成一定影响。

公司在继续保持新产品的拓展的同时，针对不同品类的毛利率和渠道费用进行结构差异化，结合这两年费用仍会有一定的摊薄空间，通过提效来对冲产品结构变化带来的毛利影响，公司也会关注产品结构的平衡，保持一个适度控制节奏，逐渐回到相对稳定的产品结构状态;

问：2021年公司各产品增长情况？

答：从整体增速来看，公司原有传统产品基本都低于平均增长。其中，因房地产市场受调控因素影响较大，门窗五金产品增速放缓较多；部分工程类产品由于大项目周期长存在一定波动性，相比2020年有所增长。总体新品来增长较快，其中家居类产品继续维持约50%以上增长；其他建筑五金由于新品类较多，期初基数低，增速相对较快;

广东坚朗五金制品股份有限公司有限主要从事中高端建筑门窗幕墙五金系统及金属构配件等相关产品的研发、生产和销售。主要产品是建筑门窗幕墙五金、门控五金系统、不锈钢护栏构配件、智能锁等智能家居、卫浴、精装房五金产品、安防、地下综合管廊、自然消防排烟与智能通风窗、劳动安全防护类产品、防火防水材料、机电设备与精密仪器。2020年荣获2020年度中国房地产供应商竞争力评选竞争力十强。子公司坚朗海贝斯A10智能锁荣获“AT世界建筑设计与技术北极星奖”。子公司坚宜佳荣获“2020年度华夏建设科学技术奖”。

调研参与机构详情如下：

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