金盘科技获195家机构调研:公司的产品在风能、光伏、储能、轨道交通、数据中心等领域均有广泛应用（附调研问答）

金盘科技1月7日发布投资者关系活动记录表，公司于2021年12月29日接受195家机构单位调研，机构类型为QFII、保险公司、其他、基金公司、海外机构、证券公司、阳光私募机构。

投资者关系活动主要内容介绍：

问：干式变压器具备的优势及在下游市场当中的应用？

答：相较于油浸式变压器，干式变压器在安全可靠性方面，因为干变没有采用油做绝缘介质，在防火、消防方面有优势；后期维护、保养方面，干变比较有优势。

经过多年的发展，公司产品的应用由初期传统的输配电、建筑领域，逐步发展到了新能源、高端装备、高效节能等领域里。目前公司是全球前五大风机制造商维斯塔斯、通用电气、西门子歌美飒的风电干式变压器主要供应商之一。经过不断的发展，公司的产品已经走向了全球，特别是在风能、光伏、储能、轨道交通、数据中心等领域均有广泛应用。

问：、未来风电国内市场份额？

答：这是市场行为，受市场因素影响，比如产品的质量、产能的供应、以及产品价格的竞争性等等，都会有一定不确定性，但是有一条，就是在风机大功率的发展趋势下，各个风机总装厂家，使用干变份额会增加，国内能够具备风电干式变压器的生产和制造能力的企业，就看各家的竞争能力的体现了。同时，金盘科技数字化制造能力的提升一定会体现在我们产品的质量、产品的竞争能力上。

问：风塔里配套的干式变压器产品制造的特殊要求？

答：一是看使用环境，例如风电的变压器，放在塔上，对产品满足震动摇摆、环境气候等都有非常高的要求，例如满足海上盐雾，陆上凝露等特殊要求，同时对产品绝缘性能、产品尺寸等都要求很高。

问：储能业务目标是以国内为主还是海外为主？

答：初期会以国内为主。

问：储能产品产能扩张节奏及团队？

答：本次发行可转债，主要用于公司在桂林和武汉现有土地上建设两个储能系列产品的数字化制造工厂。

储能系列产品数字化工厂（桂林）规划年产能1.2GWh，储能系列产品数字化工厂（武汉）并规划年产能2.7GWh公司电化学储能相关技术及产品的研发人员共11人（其中硕士和博士共5人），主要为具有多年储能相关技术及产品研发经验的公司核心技术人员、技术总工、结构设计工程师等，该研发团队依托公司已积累的储能相关的知识产权及核心技术，专注并持续推进电化学储能相关技术及产品的研发。

问：储能业务中长期规划？

答：公司将依托于现有技术、销售及生产基础，逐步搭建专业的电化学储能研发、技术工程、市场销售、生产、运维等团队，以公司布局的桂林、武汉等数字化工厂作为生产支点，“十四五”期间逐步在电化学储能业务领域实现规模销售。

2025-2030年，公司将积极响应国家“碳达峰、碳中和”战略，深耕电化学储能技术并将储能系列产品数字化工厂规模继续扩大，实现产品战略纵深布局。同时，积极探索储能领域相关新技术，并在适当的时期进行产业化布局。

问：公司未来战略规划？

答：公司的战略目标是紧紧地围绕新能源系统里的各类产品，突出以干式变压器为核心产品，进入到新能源系统里的各个方面。目前在光伏、风能以及其他战略新兴产业里，这些应用已经在我们销售占比里分布的非常好，这一目标公司已经完全实现。

公司今年3月9号正式登陆上交所科创板，开启了公司发展的下一个阶段，在这个阶段里，我们将全面推动企业的数字化及智能制造、智慧工厂、智慧园区等数字化整体解决方案的发展。重点发展风电配套、储能系列产品为核心的各类产品。我们将会依靠公司既有的储备技术和储备人才，继续升级公司的储能技术，同时在储能领域运用数字化制造的手段，全面投入参与储能市场的研发、生产、销售。

问：干式变压器为什么可以降低风机建设成本？

答：干式变压器配套风机主要有两种安置方式：1、将变压器上置塔筒或机舱。2、塔外设置箱式变电站。干式变压器上置的方式可以节省电缆成本，但是一般干式变压器会比油浸式变压器贵，这就存在一定成本差。当风机在3MW以上时，将变压器上置塔筒或机舱，综合性价比会更优。

问：风电产品的客户认证时间大概需要多久？

答：要通过国内外客户的认可，形成批量供货，通常需要3-6年时间不等。

问：国内外的发展规划？有没有侧重的地方，还是根据客户的需求来看？

答：目前公司是双轮驱动，国外的市场会不断的加大开拓力度，同时国内市场的开拓也是非常重要的，国内国外我们都会去争取提升市场份额。

问：铁芯是公司自己生产的？

答：铁芯的原材料是硅钢，我们将采购的硅钢分解成卷料，然后通过我们自己研发的全自动设备，加工成铁芯。

若是使用到非晶合金铁芯时，公司是直接外购铁芯。

问：干变成本未来降本的空间或者路线是怎么样？

答：理论上如果采购的材料价格都是根据国际铜价及钢材价格，在材料端差距不大。国内在人工、制造费用有一定的优势的，对于公司自身，公司的数字化制造模式，在减少库存浪费，人工有效利用及时间有效利用等方面具有一定优势。

问：从价格、性能等指标上，金盘是如何去获得现在这样的市场份额？

答：成熟优质的客户选择供应商，会从产品质量的稳定性，服务能力，交付能力等方面去综合考虑。在价格方面：公司不会去打价格战。在交付能力方面：公司有四个干式变压器制造基地，经过数字化转型之后，产能都有所提升，交付能力对客户有保障。在服务响应能力方面：公司有专门的团队对客户进行售前技术支持，售中技术实现及售后服务。在研发方面：公司的产品跟随着风机的研发进行配合研发。这些都形成了公司的综合竞争力。

问：对研发、销售人员的激励机制？

答：公司上市不久就做了股权激励，包括公司的核心技术人员、中层管理人员、业务骨干等。

问：干式变压器内部真空怎么理解？

答：真空是指在生产过程中，在保持真空的状态下进行浇注。使用是在自然环境下。

问：公司在提供特种变压器方面有什么优势？

答：变压器本身原理自从发明之后，没有太大变化，在同业竞争下，大家能够发挥的长处在于能够适应不同客户端的不同需求。客户端不同的使用环境、使用要求，形成了各个变压器制造企业的差异化发展，并且形成自己的核心竞争力。公司形成差异化定位的是特种变压器，如新能源中风电的变压器，主要看使用环境，一是放在塔上，随着扇叶转动，存在震动摇摆，对于产品要有相应的措施。二是风电项目所在环境气候比较恶劣，例如海上的盐雾，陆上的凝露等，对产品外绝缘要求很高。

三是当功率不稳定，例如有风无风发电，空载状态等特殊情况，对产品的工艺，结构设计等方面要求很高。同时在轨道交通、节能环保等领域，因为客户有特殊要求，导致各个企业产品的差异，形成了差异化竞争优势。

问：公司订单交货期？

答：公司承接订单的交货期长短视客户及项目而定，整体交付期有半年左右的，也有一年以上。

问：产品在不同的领域的毛利率水平是什么样的？

答：取决于产品的应用类型、应用场景、技术壁垒、市场竞争情况等，影响因素比较复杂。

问：在海上的话，应该是采用干变的更多？

答：对于近海来说，干变应用更多，从安全可靠性，性价比等各方面，干变都是很好的选择。

问：深海域的电压等级更高，干变和油变的趋势？

答：对于深海，趋势会是油变、干变并存的状态，油变使用的不是普通油，是植物脂油和硅油。深海风电变压器这部分，公司也在持续跟进研发。

问：明年海外的厂家大概价格趋势？

答：整体上我们的价格是跟着材料波动而波动的。

问：相较于国外在成本端公司变压器的优势？

答：理论上如果采购的材料价格都是根据国际铜价及钢材价格，在材料端差距不大。国内在人工、制造费用有一定优势，对于公司自身，公司的数字化制造模式，在减少库存浪费，人工有效利用及时间有效利用等方面具有一定优势。

问：怎样看待市场上的价格竞争？

答：从产品市场竞争角度，任何一种商品在市场中，最终都会希望价格持续下降，性能、质量越来越好，这是一种积极的市场因素，对企业来说也是积极的，它能促使企业从内部去创新，去变革，例如公司的数字化工厂，制造模式的变革给企业未来的内部长远发展、市场竞争力带来很大好处，我们逐步去参与市场，才能解决未来市场的需求，满足客户多品种、小批量，量身定制，柔性制造的要求，给客户提供长期的、满意的服务。

问：研发团队是如何组建起来的？

答：公司有自己的研发团队，在团队建设方面公司重视内部人员的培养并不断进行人才扩充，整个团队熟悉了解公司的业务及需求，同时将多年积累的业务经验与实际生产制造过程中对软件的需求相结合，联合公司IT部门开发了公司独有的MES系统并升级公司的ERP管理软件，从而打通了公司的信息流并应用到公司的数字化工厂中，有效的整合了资源，提升企业的竞争力。

问：最开始是怎么切入到风能领域的？

答：公司在美国上市后，进入到国外的市场与国外的供应商进行合作，产品也应用于国外众多领域的项目中，公司通过过硬的产品质量和优质高效的服务逐步赢得了外国企业的信任，建立起公司在国外的销售网络打开了国际市场，并与国际知名企业建立了长期稳定的合作关系。

问：金盘科技在国内大型风机厂家扮演的角色？

答：深度参与研发，共同成长的角色。

问：未来国内干变渗透率提升之后，价格会不会越来越低？

答：随着机型越来越大，配套的干变的单位成本会降低，毛利率不排除因为竞争会降低，公司在做数字化转型，通过数字化转型不断提升自己，降低制造成本，提升公司综合竞争力。

问：未来干变的渗透率逐步提升，这是市场化的驱动？

答：是市场化的驱动，当风机在4-7MW时，将干式变压器上置塔筒或机舱，具有竞争优势，未来大家的立场都是在致力于如何降低成本。

问：储能领域目前聚焦的下游客户是哪些？产品布局方向？

答：发电侧，电网侧和用户侧都是未来的发力方向，目前着重发力于电网侧及发电侧的大型、集中储能。工艺路线是电化学储能系列产品，包括电池模块（Pack）、PCS（储能变流器）、BMS（电池管理系统）、EMS（能源管理系统）等核心单元产品。为电源侧、电网侧、用户侧客户提供电化学储能解决方案;

海南金盘智能科技股份有限公司主要从事应用于新能源、高端装备、节能环保等领域的输配电及控制设备产品的研发、生产和销售，主要产品和服务为特种干式变压器、标准干式变压器、干式电抗器、中低压成套开关设备、箱式变电站、一体化逆变并网装置、高压静止式动态无功功率补偿及谐波抑制装置、工业软件开发与服务、安装工程业务、装备业务等。公司已获得国际知名客户授予的以下荣誉：2018年通用电气(GE)“杰出影响力奖”、日新电机株式会社“优秀供应商奖”、东芝三菱电机“优秀供应商奖”，2019年东芝三菱电机“优秀供应商奖”。

调研参与机构详情如下：