李子园获40家机构调研：从产品思路看，公司整体将围绕含乳饮料为主进行产品研发和新品推出（附调研问答）

李子园（605337）3月21日发布投资者关系活动记录表，公司于2022年3月18日接受40家机构单位调研，机构类型为保险公司、其他、基金公司、证券公司、阳光私募机构。

投资者关系活动主要内容介绍：

问：如何看待李子园产品和市场其他产品的竞争？

答：成立二十多年来，李子园一直专注于含乳饮料的研发、生产和销售，含乳饮料分中性含乳饮料和酸性含乳饮料，李子园所售产品以中性含乳饮料为主，市场上直接竞品较少，目前市场上的中性含乳饮料产品以李子园为主导，李子园产品差异化明显，具有市场竞争优势。相比之下，酸性含乳饮料竞争则比较激烈。

问：未来产品迭代升级的思路和后续计划？

答：从产品思路看，公司整体将围绕含乳饮料为主进行产品研发和新品推出。从升级换代看，李子园产品20多年来深受消费者欢迎，虽然包装形象较传统，但市场上已形成了标签化认知，未来公司在保留传统包装风格和形象的基础上，产品研发将通过口味、工艺装备升级、包装形象升级来丰富产品结构，打造新的品类和增长曲线。

问：新品路径实现方式？

答：公司目前处于全国市场开发阶段，对于很多新市场而言，公司的传统产品仍是新概念。与此同时，公司仍然会围绕含乳饮料开发产品，如280ml果蔬口味、椰奶口味、咖啡口味等含乳饮料产品，从2021年销售情况看，表现良好，今年将增加新的产品口味。继2021年280ML果蔬含乳饮料系列新品的基础上，今年将推出无菌灌装（杯装）大果粒酸奶饮料产品、运动营养食品以及其他品类系列产品。

问：老品主打学校、早餐等特通渠道，新品是主推特通还是KA渠道？

答：从消费群体看，新品老品差不多，都是面向14-35岁年龄层。新品的包装会更偏向年轻群体。整体销售渠道、终端网络是相对匹配的，可以利用原来的客户、渠道进行市场推广，同时也可以选择新的渠道客户进行推广。KA渠道并不是李子园的首选，公司会继续跟进原先优势渠道，成熟市场则采取全渠道全品项市场策略。

问：公司目前的全国化进程？

答：公司目前已在30个省份都建立了销售网络，各地区的市场发展成熟度有所不同。在全国化进程中，公司以华东地区、西南及华中地区的核心优势市场为基础逐渐向周边地区过渡，逐步开拓全国市场，目前已基本形成全国化的布局。成熟市场通过全渠道全品项策略以及精细化管理和市场下沉，依然保持较高增速；新市场区域，随着招商客户数量的增加、渠道网络的建设完善、营销管理的加强，市场成熟度逐步提升，市场销售实现了快速增长。

问：公司目前产能情况？

答：为了更好满足市场需求，适应公司全国性布局的要求，公司有序推进生产基地建设，公司自有产能逐年增加，现有浙江金华、浙江龙游、江西上高、云南曲靖、河南鹤壁5个生产基地。其中河南鹤壁生产基地于2021年12月份投产运营，浙江龙游二期项目也将于今年下半年投产，预计今年产能将达40多万吨。江西李子园二期工程项目也正在建设中，预计明年投产，同时根据公司市场规划，也将择机择地规划建设新的产能基地，为未来市场的需求做好产能储备。

问：华东区域深耕多年，目前是否达到饱和？区域天花板在哪里？

答：华东地区目前不同区域的成熟度不同，整个华东仍可以保持较快增长。

在相对成熟的区域，公司可以进行全渠道全品项的推进，通过精细化运作、开拓新渠道、市场下沉等方式实现增长。

问：在成熟及非成熟区域不同渠道占比如何？

答：在成熟区域，传统流通渠道占比高一些；在新市场中，特通渠道占比高一些。

问：大包粉的原材料价格趋势？

答：近几个月涨幅比较大，目前形势不太明朗。公司于去年下半年进行了原材料特别是大包粉的储备，能满足今年的生产用量，已基本锁定今年的成本。

如果今年下半年仍保持高位，很多企业包括公司不排除会采取涨价举措对冲成本上涨压力。

问：大包粉有没有可替代的原材料？

答：为保证产品质量及口味，公司用的基本上是进口奶粉。鲜奶可以作为替代的原材料，大包粉国产品牌也有，可以选择使用，但目前国产大包粉价格也在上涨;

浙江李子园食品股份有限公司的主营业务为甜牛奶乳饮料系列等含乳饮料和其他饮料的研发、生产与销售。公司的主要产品包括配制型含乳饮料，发酵型含乳饮料，复合蛋白饮料，乳味风味饮料等，其中甜牛奶乳饮料系列是公司畅销二十余年的经典产品。截至2020年6月末，公司共拥有各项专利79个，注册商标共180项。2018年12月，公司获得中国工商业联合会授予的“全国商业科技进步奖”。

调研参与机构详情如下：

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